Roteiros de chamadas frias e vendas: os melhores modelos que funcionam

Anastasia Dornell

Autora

18 de dezembro de 2025

25 min de leitura

O cold calling é um pilar de longa data na indústria de vendas. Ele permite que as empresas façam aquele primeiro contato para compartilhar suas ofertas e oportunidades com um público amplo.

Se as chamadas frias parecem ultrapassadas, pense duas vezes. Experimente as melhores práticas antes de descartá-las.

Por que as chamadas frias ainda funcionam

O cold calling é um método de vendas diretas e marketing onde um representante liga para clientes em potencial que não interagiram anteriormente com a empresa e não demonstraram interesse claro no produto. Os vendedores dão alta prioridade às chamadas de descoberta para despertar interesse na proposta que estão apresentando.

O método provou sua eficácia para apresentar uma marca e encontrar prospects rapidamente de uma forma amigável e informativa — algo que está muito em pauta no mundo das vendas de hoje.

Os resultados de chamadas frias bem organizadas ainda são impressionantes.

A prática tem sucesso porque ela:

• difunde amplamente o reconhecimento da marca;
• inicia os primeiros passos do funil de vendas;
• fornece experiência e feedback imediatos;
• entrega dados para criar novas soluções adaptadas às dores do cliente.

Bons roteiros parecem naturais, capturam a atenção e incentivam os clientes a dar o primeiro passo em direção à ação. Vamos ver como iniciar esse tipo de interação.

Criando roteiros de chamadas frias eficazes

Qualquer pessoa pode encontrar qualquer roteiro que quiser online. Mas o melhor modelo é aquele que os próprios vendedores criam.

Use a experiência prática para elaborar um roteiro de chamadas personalizado para o cliente que corresponda ao tom de voz da sua empresa.

Elementos de um ótimo roteiro

A melhor coisa sobre um roteiro de chamadas frias é sua brevidade. O pitch médio, sem contar as respostas e o tempo de reação do prospect, não deve durar mais de um minuto e meio. É melhor ter todo o diálogo em cerca de oito minutos.

Para evitar perder a linha de raciocínio, um roteiro forte deve seguir uma estrutura clara que mantenha a conversa lógica e fluida. As partes devem ser informativas e abordar pontos-chave para o prospect. Vamos estudar cada uma em detalhes.

Abertura

Esta parte define o tom da conversa e pode abrir a porta para um diálogo ou levar a um fim rápido.

Apresente-se e à sua empresa. Mesmo em chamadas de acompanhamento, confirme com quem você está falando — às vezes, um intermediário (gatekeeper) atende. Mantenha sua introdução curta e diretamente ligada às necessidades do cliente para evitar um rápido “tchau”.

Uma abertura envolvente pode incluir informações específicas sobre a pessoa para quem você está ligando ou uma referência a um contato mútuo.

Exemplo:

Olá, Sra. Jordan!

Sou Kelly Brown da CoopinAI. Um amigo nosso em comum, Ken do Departamento de Desenvolvimento da DeepInc, compartilhou seu número.

Notamos pelo perfil da sua empresa que vocês estão expandindo a equipe. Como desenvolvemos ferramentas de automação para recrutamento, pensamos que poderia ser uma oportunidade promissora para apresentar nossa solução. Você se importaria de ouvir algumas de nossas ideias?

Pitch

O motivo da sua ligação. Sua mensagem deve ser clara, concisa e chamar a atenção. Adapte seu palavreado a um setor específico, mas evite jargões confusos. Compartilhe apenas informações que sejam fáceis de lembrar.

Exemplo:

Nossa empresa oferece uma solução que se integra a plataformas de busca de emprego, analisa listas de candidatos e seleciona as melhores correspondências com base nos seus critérios especificados. Posso fazer algumas perguntas para determinar qual opção seria a mais adequada para você?

Perguntas

Mais especificamente, concentre-se em perguntas orientadoras. Seja um ouvinte, não um orador. A chave é fazer perguntas abertas que incentivem os clientes a falar sobre suas principais dores.

Exemplo:

Qual plataforma de busca de emprego você está usando? Quais delas oferecem as melhores correspondências? Para quais cargos você está contratando atualmente? E até quando você planeja preencher todas as vagas?

Fechamento

Ao se aproximar da linha de chegada, decida se deseja enviar um e-mail de acompanhamento, marcar uma reunião presencial ou online, ou avançar com a oportunidade. A proposta final deve basear-se no progresso que você fez nas etapas anteriores. Planeje com antecedência e pense nas opções que você pode apresentar nas considerações finais.

Exemplo:

Como você está procurando diferentes funcionários e planeja concluir suas contratações em seis meses, nossa solução MultiSearch é perfeita para você. Você pode adquirir uma licença mensal ou — o que seria mais econômico — escolher uma assinatura trimestral. Enviarei um e-mail com preços personalizados.

Como criar aberturas específicas para o setor

Se os prospects ouvirem sua introdução completa, considere isso uma vitória. Mas, às vezes, você não consegue controlar se alguém desliga após suas primeiras palavras.

Use ganchos com exemplos para personalizar sua abertura para qualquer setor e manter a atenção do cliente.

Saiba mais sobre as conquistas recentes do seu prospect no setor

Quase todo contato tem uma presença online. Navegue pelos feeds sociais no Facebook, X, LinkedIn ou Instagram para obter as informações mais atualizadas sobre a organização ou a pessoa. Use o que aprender em sua abertura para mostrar aos prospects que você entende o negócio deles.

Exemplo para fornecedores médicos:

Bom dia, Patricia! Aqui é Morgan, da SuppHelp. Ficamos impressionados com sua recente iniciativa de caridade e queríamos oferecer uma proposta com desconto para nossos suprimentos de curativos. Isso seria do seu interesse?

Use uma estatística para ilustrar seu valor comercial

Aborde os prospects pelo ângulo de resultados comprovados. Destaque suas conquistas com dados concretos que mostrem como você pode atender às necessidades do cliente.

Exemplo para revendedores de carros:

Olá, Charles! Sou Victor, do MechDrive Auto Center. Vi seu anúncio de um Volvo. Descobrimos que 80% dos nossos clientes confiam em nós para vender seus carros usados porque oferecemos os melhores preços da cidade e fechamos negócios em uma semana. Você gostaria de deixar isso conosco também?

Mostre as vantagens gerais que seu setor oferece

Dê aos clientes uma ideia clara de quão valioso é o seu setor. Pesquise estatísticas oficiais ou insights de colegas da mesma área.

Exemplo para seguradoras:

Olá, Bob! Aqui é Clarisse, gerente da SoulLife. Você sabia que os pagamentos de seguros ajudam as pessoas a retornar ao trabalho e à vida ativa 70% mais rápido? Dependendo do nível de risco da sua profissão, você já pensou em fazer um seguro saúde?

Maneiras profissionais de lidar com objeções

Verdade desconfortável: o cold calling raramente sai perfeito. Aprenda as objeções mais comuns e como lidar com elas de forma educada e confiante.

“Não tenho tempo” – objeção

O que fazer: Pergunte aos prospects qual o melhor horário para ligar. Garanta a eles que seu pitch de vendas leva apenas de 3 a 5 minutos. Nunca quebre acordos — ligue de volta exatamente quando disse que faria.

“Eu mesmo entro em contato se precisar de algo” – objeção

O que fazer: Explique que você está oferecendo uma proposta com prazo limitado, se isso for verdade. Caso contrário, diga simplesmente que está sempre disponível para ajudar e forneça todas as informações de que possam precisar para estudar sua solução: seu nome, número de telefone, site ou perfil nas redes sociais.

“Apenas me envie as informações” – objeção

O que fazer: Pergunte quais detalhes específicos eles querem que você inclua na mensagem — opções de preços, condições, descontos, etc. Certifique-se de ter o endereço de e-mail ou as informações de perfil corretos antes de enviar.

Os melhores modelos gratuitos de roteiros de chamadas frias

Com base na experiência de representantes de vendas, reunimos roteiros comprovados que geram forte engajamento do cliente e criam novas oportunidades de vendas.

Roteiro de vendas multiuso

Não existe um roteiro universal perfeito, mas você pode usar as melhores práticas para maximizar sua eficácia.

• Se você não souber o nome do prospect, inclua a pergunta: "Como posso chamá-lo?"
• Se você não tiver certeza absoluta sobre o nome do prospect, pode fazer uma pergunta de esclarecimento: "Estou falando com [nome]?"
• Se sentir que o cliente está com pressa, assegure-o de que não vai demorar: "Você tem [número exato] minutos disponíveis?"

Correio de voz

Existe mais um método para capturar o interesse de um prospect. A principal característica é — você não precisa de uma segunda parte envolvida na interação. Um representante de vendas sendo o único a falar parece uma violação das regras que descrevemos acima. Mas não tire conclusões precipitadas.

De fato, a grande desvantagem do correio de voz reside no fato de que você não pode envolver os prospects em um diálogo para entender melhor os desafios que eles enfrentam. Como resultado, não haverá uma proposta altamente personalizada ou uma chamada para ação de sua parte.

No entanto, a vantagem do correio de voz é que ele lhe dá uma ótima oportunidade de alcançar um cliente importante e, de outra forma, inacessível, e entregar uma mensagem essencial sobre o valor geral do produto ou preços promocionais atuais.

Como modelo de correio de voz, você pode usar exemplos universais, mas remova todas as perguntas deles.

Em vez de uma oferta final, você pode colocar apenas uma chamada para ação (CTA) como “entre em contato com [representante da empresa] para informações detalhadas” — fechamento.

Roteiro para agendamento de reuniões

Roteiros de chamadas frias B2B

Antes de iniciar um envolvimento business-to-business (B2B) com novos prospects, você precisa determinar se a empresa se encaixa no seu perfil de cliente. É por isso que o objetivo dos seus roteiros de vendas para cold calling é coletar informações importantes sobre as necessidades deles.

Resuma todos os desafios do prospect e escolha a melhor solução que sua empresa normalmente oferece nesses casos.

Modelos de roteiro para consultores, investidores e startups

A ideia comum por trás dos roteiros frios nessas áreas — inúmeras ofertas de marketing. Crie uma abertura e um pitch de vendas que sejam altamente informativos, apoiados por dados e fatos explicativos. No bloco de perguntas, inclua mais tópicos de engajamento para captar o interesse do cliente.

Não se esqueça de que o fechamento sempre depende da resposta do prospect. Um final bem-sucedido para a conversa pode ser uma ligação de acompanhamento ou uma reunião agendada.

Roteiro Universal

Roteiro para Investidores

Roteiro para Startups

Roteiros para marketing, vendas médicas, TI, web design

Esses tipos de roteiros geralmente oferecem um conjunto firme de oportunidades que são, em sua maioria, claras para o público-alvo. Eles não precisam de explicações específicas como os roteiros de investimento ou startups.

Seu pitch e suas perguntas devem ser altamente convincentes para fazer com que os clientes percebam que não podem operar com eficiência sem seu serviço ou produto.

O melhor resultado de roteiros nesta categoria é iniciar um processo de vendas.

Modelo de roteiro universal

Roteiros para eventos, restaurantes e outros setores

A categoria de cold calling do setor de serviços, devido ao seu amplo público-alvo, é caracterizada por menos personalização, mas um tom de voz altamente amigável. Os clientes tendem a focar não apenas no que você está oferecendo, mas também em como você apresenta isso.

Modelo universal comprovado

Roteiros de acompanhamento (Follow-up)

Após o estabelecimento da primeira interação, os especialistas aconselham iniciar a conexão de acompanhamento dentro de 24 a 48 horas. Pode ser uma próxima chamada altamente personalizada, e-mail ou mensagem nas redes sociais.

Use uma ferramenta especializada para automatizar o envio de e-mails e não deixe de fornecer informações a nenhum cliente. Por exemplo, o Flowlu incorpora um abrangente conjunto de ferramentas de automação. Você pode criar um modelo de mensagem e definir um intervalo de tempo específico para quando os prospects o receberão após uma chamada.

Com o módulo de CRM, crie listas de contatos de clientes, organize-as de acordo com o pipeline, gerencie processos de acompanhamento e dê suporte a uma interação contínua dentro de oportunidades específicas.

Exemplo de chamada fria do mundo real

Analise exemplos de roteiros de cold calling testados no mundo real que atendem aos principais critérios para manter os clientes na linha.

Análise de uma chamada bem-sucedida

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Este exemplo é um roteiro de cold calling bem-sucedido porque possui:

1. Comunicação personalizada.
2. Um fluxo claro e estruturado.
3. Uma forte correspondência entre as vantagens do produto e as necessidades específicas do cliente.
4. Declarações curtas e diretas.
5. Entrega rápida de soluções relevantes.

Corrigindo 7 erros comuns de chamadas frias

Aqui está uma lista de armadilhas que impedem você de captar a atenção de um prospect e levam à perda de oportunidades.

1 Você não respeita o tempo do cliente

Correto: Sempre inclua uma pergunta do tipo “você tem um momento” na sua abertura.

2 Você é muito Insistente

Correto: Respeite a rejeição do cliente. Encerre a conversa se os prospects disserem claramente que não estão interessados.

3 Sua proposta não corresponde às necessidades do cliente

Correto: Pesquise os prospects nas redes sociais antes de fazer seu pitch.

4 Você informa, não ajuda

Correto: Certifique-se de que sua proposta explica como você resolve o problema em vez de simplesmente descrever seu serviço.

5 Você fala o tempo todo enquanto o cliente apenas ouve

Correto: Prepare perguntas que incentivem o cliente a falar mais detalhadamente em vez de dar respostas curtas de “sim” ou “não”.

6 Você usa um roteiro genérico

Correto: Crie seu próprio modelo com base em experiência única e insights profissionais.

7 Você desiste após as primeiras objeções

Correto: Aprenda a lidar com objeções comuns e continue a conversa profissionalmente.

Melhores práticas e ferramentas para chamadas frias em 2025

Vamos resumir os princípios-chave para criar um roteiro de chamada para ação (CTA) eficaz que conquista novos clientes e impulsiona a receita do negócio.

7 Dicas para aumentar a conversão

1. Trabalhe na personalização

É difícil tornar cada mensagem personalizada, especialmente dada a natureza em massa do cold calling. Mas se você pesquisar um prospect antes de oferecer seu serviço, é mais provável que prenda a atenção dele e evite que desliguem rapidamente.

2. Use um gancho em suas linhas de abertura

Especialistas dizem que a curiosidade faz as pessoas quererem saber mais. Um “gancho” na forma de dados, a indicação de um amigo ou um fato incomum pode despertar o interesse do cliente.

3. Siga uma estrutura de conversa rigorosa

Uma abertura de chamada, pitch, pergunta e fechamento ajudam você a organizar seus pensamentos para que sua proposta fique mais clara para seu público.

4. Insira exemplos reais

A prova do sucesso de um produto ou serviço é uma maneira eficaz de mostrar seu valor e ajudar o cliente a ver como ele pode se beneficiar disso.

5. Mantenha a cortesia

Sempre verifique se a pessoa tem tempo para conversar ou se sua proposta é algo que vale a pena discutir para ela. A educação é um quebra-gelo comprovado em chamadas frias.

6. Esteja pronto para lidar com objeções

Aprenda a lidar com as tentativas do cliente de interromper ou mudar o rumo da conversa sem soar insistente ou desrespeitoso.

7. Seja um ouvinte ativo

Preencha seu roteiro com perguntas de qualificação, peça opiniões e incentive os prospects a falar mais sobre suas dores.

Ferramentas e integração com CRM

A automação é essencial para atividades de alto volume como cold calling. Softwares especializados ajudam você a rastrear o desempenho das chamadas, gerenciar acompanhamentos e analisar as melhores práticas.

Você pode integrar muitas soluções modernas com seu sistema de CRM.

Por exemplo, o Flowlu suporta integrações extensas com aplicativos que ajudam você a trabalhar de forma rápida e eficiente com os clientes.

Assim, a telefonia IP instalada permite aos usuários do Flowlu:

• fazer ou receber chamadas diretamente dentro do sistema;
• criar oportunidades de acompanhamento;
• rastrear o status de cada lead;
• fazer anotações;
• salvar o histórico de chamadas e muito mais.

Tais recursos de software fornecem às empresas dados valiosos para analisar conversas fracassadas ou bem-sucedidas, usá-los para criar roteiros aprimorados e impulsionar as vendas.

Resumindo

Não é hora de remover os roteiros de cold calling da sua estratégia de vendas. Ainda é uma maneira eficiente de estabelecer rapport com os clientes, construir o reconhecimento da marca e preencher o funil de vendas.

Não tente encontrar um roteiro “perfeito” — apenas construa o seu próprio. Você não terá sucesso simplesmente repetindo os pensamentos e palavras de outras pessoas. Lembre-se de que a estratégia de chamadas mais eficaz é baseada em sua experiência única e na compreensão das necessidades do cliente dentro do seu nicho.

Siga conselhos e dicas comprovadas para roteiros de cold calling, estude exemplos e modelos da vida real, adapte-os ao seu público-alvo e crie a solução perfeita para seus clientes e negócios.