Preços Promocionais: Benefícios, Desvantagens e os Riscos por Trás dos Descontos

Anastasia Dornell

Autora

20 de novembro de 2025

27 min de leitura

Alguns empresários já incluem o desconto no preço muito antes de o produto chegar à prateleira. Outros não mexem no preço de jeito nenhum, mesmo quando todos os concorrentes estão fazendo promoções sazonais. E existe também o grupo do “depois a gente vê”, que joga um desconto sempre que o movimento fica lento.

Então, qual dessas abordagens realmente funciona? E quando um desconto ajuda mais do que atrapalha? Antes de entrarmos em táticas e exemplos, vamos esclarecer o que realmente é preço promocional e onde ele se encaixa dentro de uma estratégia maior de promoções.

O Que É Preço Promocional?

Preço promocional é uma redução de preço por tempo limitado (geralmente parte de promoções por tempo determinado) usada para aumentar o interesse, atrair novos clientes ou aumentar as vendas durante um período ou campanha específica. Geralmente aparece como um desconto percentual, uma oferta com preço fixo, um pacote de produtos ou uma promoção limitada a um evento ou estação.

É importante dizer que o preço promocional é temporário por natureza. O objetivo é reduzir a barreira no momento certo, não diminuir permanentemente o valor do produto. Na maioria dos casos, o preço com desconto ainda fica acima do custo, mas há exceções, como liquidar estoque antigo ou fazer uma venda de fechamento.

Tipos Comuns de Descontos Promocionais

Os profissionais de marketing normalmente distinguem vários tipos de descontos:

Descontos por Volume / Atacado

O preço muda de acordo com o volume do pedido. Muitas empresas agora oferecem dois preços — um para varejo e outro para compradores no atacado. A razão é simples: pedidos maiores reduzem custos de embalagem, envio e manuseio por unidade.

Descontos Sazonais

Esses descontos seguem a lógica clássica: comprar itens de inverno no verão e itens de verão no inverno. A maioria das pessoas sabe que roupas de inverno, equipamentos esportivos de verão e alguns eletrônicos ficam mais baratos fora da estação.

Para uma loja, não é lucrativo manter itens parados no estoque o ano inteiro. Por isso, patins de gelo ficam baratos no fim do inverno, e ventiladores ficam com preço baixo perto de setembro.

Descontos de Feriado

Black Friday & Cyber Monday, Natal & Ano Novo, Dia do Trabalho, Dia dos Namorados — todos aumentam o consumo. As pessoas procuram presentes e os descontos viraram parte natural das compras de fim de ano.

Também faz sentido usar feriados temáticos: papelarias fazem promoções de Volta às Aulas, marcas fitness apostam na temporada de “recomeço” do Ano Novo.

Descontos de Parceiros

Uma empresa oferece um desconto disponibilizado pelos parceiros corporativos. Por exemplo, após comprar em uma loja online de roupas infantis, o cliente pode receber por e-mail cupons como: aula experimental gratuita em uma academia infantil, meia-entrada para um parque de trampolim ou desconto em serviços de tutoria.

Descontos Personalizados

Um desconto dado a uma pessoa ou grupo específico. O exemplo mais comum é o desconto de aniversário. Outro exemplo: um banco oferece taxa menor de empréstimo para clientes que recebem salário pela instituição.

Descontos de Fidelidade ou por Nível

Um sistema de fidelidade para clientes recorrentes, onde o desconto depende do total gasto ou do ticket médio. Lojas usam cartões de fidelidade; lojas online mostram o desconto no perfil. Empresas de serviços usam níveis — como companhias aéreas oferecendo benefícios para membros Gold ou Platinum.

Descontos de Boas-Vindas / Primeira Compra

Especialmente útil para serviços usados repetidamente. Um desconto de primeira compra ajuda a atrair novos clientes. Exemplos: entrega por R$1 no cadastro; 50% no primeiro corte de cabelo; um mês grátis em um serviço de streaming.

Outros Descontos

Há também descontos que não se encaixam bem em categorias. Lojas reduzem preços de itens próximos do vencimento ou fazem promoções ligadas ao lançamento de um novo produto.

A escolha depende do negócio, do público e da concorrência. Na próxima seção, veremos quando descontos fazem sentido — e quando podem atrapalhar.

Por Que as Empresas Oferecem Descontos e Promoções

A razão principal é simples: os clientes esperam por isso. Muitos consumidores hesitam em pagar preço cheio, e pesquisas mostram que não é só o valor do desconto que importa — a forma como ele é apresentado faz diferença.

Em um estudo experimental (Büyükdağ, Soysal & Kitapci, 2020), pesquisadores compararam quatro formatos de desconto: preço fixo, 40% de desconto, redução direta (“de $500 por $300”) e desconto combinado (“20% + 25%”). Os resultados mostraram:

• Uma redução clara de preço (“de $500 por $300”) é vista como a mais atrativa.
• Descontos combinados (“20% + 25%”) também funcionam melhor que um único percentual.
• Um desconto percentual simples (40%) é menos convincente.
• Mulheres respondem melhor a formatos claros; homens notam menos essas diferenças.

A conclusão é que as pessoas reagem melhor a descontos fáceis de entender — um preço final visível ou reduções simples. Esses formatos tornam a oferta mais clara e aumentam a intenção de compra.

Por isso, empresas constroem campanhas inteiras ao redor de descontos para não perder público. Promoções são ainda mais comuns no e-commerce, onde comparar preços leva poucos segundos.

Antes de baixar preços, é importante entender por que o desconto é necessário e como ele se encaixa na estratégia. Os principais benefícios incluem:

• Liquidar estoque parado: itens sazonais, perto do vencimento ou fora de demanda.
• Atrair novos clientes: especialmente em aberturas e lançamentos.
• Aumentar fidelidade: ofertas direcionadas ajudam a trazer clientes de volta.
• Gerar engajamento: avaliações, inscrições, indicações.
• Ajudar clientes indecisos: um pequeno desconto pode resolver objeções durante vendas.

Para saber se uma promoção vale a pena, faça um cálculo simples antes de reduzir o preço. Compare seu lucro atual por unidade com o lucro após o desconto e estime quantas unidades extras seriam necessárias para empatar.

Por exemplo: se um produto gera $40 de lucro e com o desconto cai para $28, você precisará vender cerca de 40% mais unidades só para manter o mesmo lucro. Esse cálculo rápido evita promoções que parecem boas, mas reduzem sua margem silenciosamente.

Mesmo com bons motivos, o resultado pode ser negativo. Um desconto profundo pode gerar dúvidas sobre qualidade, e uma promoção muito grande pode atrair tráfego que não compensa o custo da campanha.

Riscos de Usar Descontos

Antes de fazer uma promoção, é importante entender os riscos. Mesmo quando parece inofensivo, um desconto pode criar problemas inesperados. Para muitos negócios, descontos podem prejudicar mais do que ajudar quando usados sem objetivo claro.

1. Redução do valor percebido

Quando descontos são frequentes, clientes começam a questionar o valor real. Uma agência oferecendo 40% de desconto pode passar a impressão de que o preço cheio era exagerado.

2. Atração de clientes inadequados

Descontos profundos atraem pessoas muito sensíveis a preço. Para consultores, advogados e empresas de TI, isso significa clientes de curto prazo.

3. Margens caem mais rápido do que parece

Mesmo um pequeno desconto pode reduzir bastante o lucro, especialmente para fabricantes e pequenos negócios com orçamentos apertados.

4. Clientes passam a esperar a próxima promoção

Se os descontos viram padrão, as pessoas esperam pela próxima oferta, tornando a receita instável.

5. Difícil voltar ao preço normal

Depois que o cliente se acostuma ao valor reduzido, aumentar o preço se torna complicado — especialmente em serviços recorrentes.

6. Promoção pode sobrecarregar a operação

Uma promoção bem-sucedida pode gerar mais pedidos do que o negócio consegue processar, com margens menores por trabalho.

7. Prejuízo ao posicionamento premium

Serviços profissionais dependem de credibilidade. Descontos frequentes fazem a oferta parecer menos especializada.

Qual Estratégia de Preço Promocional Funciona Melhor?

O tipo ideal depende do objetivo do negócio. Aqui está um resumo:

• Lançamentos: use descontos de boas-vindas.
• Varejo e e-commerce: descontos sazonais, liquidações e reduções simples funcionam melhor.
• Serviços (agências, advocacia, contabilidade, TI): pacotes são melhores que descontos profundos.
• Fabricantes e atacado: descontos por volume fazem mais sentido.
• Assinaturas: vantagens de fidelidade e upgrades funcionam melhor a longo prazo.

Esse mapeamento simples ajuda a escolher o formato certo sem copiar concorrentes às cegas.

Seu Negócio Deve Oferecer Descontos?

Se uma promoção ajuda ou atrapalha depende do mercado e do momento. Quase qualquer produto pode ser vendido com desconto — até mesmo no custo. Algumas empresas vão além e reduzem preços abaixo do custo operacional.

Um exemplo famoso é o Uber. A empresa entrou em novos mercados com preços extremamente baixos, às vezes abaixo do custo do combustível. Isso gerou críticas e levou motoristas a deixarem a plataforma, mas também ajudou o Uber a remover concorrentes menores.

Vamos ver alguns exemplos de preços promocionais que ajudam — e às vezes prejudicam — diferentes tipos de negócios.

Quando o Preço Promocional Faz Sentido

Vamos ver em quais situações fazer uma promoção é uma decisão razoável.

1. A demanda muda conforme o dia ou a estação

Um spa fica com a agenda cheia nos fins de semana, mas tem pouca procura nos dias de semana. O proprietário reduz a tarifa por hora de segunda a quinta para preencher os horários vagos.

2. Baixo ticket médio

Um restaurante oferece uma entrada por $1 quando a conta passa de $30. O resultado é um ticket médio maior, porque os clientes adicionam mais itens para atingir o valor mínimo.

3. Estoque parado demais

Saias jeans curtas saíram de moda, mas a loja ainda tem várias caixas no estoque. Para liberar espaço no depósito, a loja faz uma promoção.

4. Alta rotatividade de clientes no setor

Uma joalheria está perdendo clientes de longo prazo para um concorrente com preços mais baixos. O proprietário cria um programa de fidelidade, e os clientes voltam para comprar peças de maior valor com um desconto relevante.

5. Maior volume aumenta o lucro

Uma loja de tênis compra cada par por $20 e vende por $60. Em um mês típico, a loja vende 10 pares, gerando $600 em receita e $400 de lucro. O dono decide oferecer 20% de desconto, reduzindo o preço para $48.

Graças ao preço mais atrativo, as vendas mensais sobem para 15 pares. Como resultado, a receita aumenta para $720 e o lucro sobe para $420. Mesmo com o preço mais baixo, o maior volume de vendas gera um resultado melhor para o negócio.

6. O fornecedor oferece um bônus por desempenho

Uma concessionária de carros é distribuidora oficial de um fabricante. Se atingir a meta de vendas, o fornecedor oferece uma recompensa: um veículo gratuito, uma parte da receita ou outro bônus. Para alcançar a meta, a concessionária dá desconto em determinados modelos.

7. Nova loja ou marca precisa de visibilidade

Uma floricultura lança uma promoção de inauguração: qualquer buquê com 50% de desconto no primeiro dia. Isso ajuda a atrair novos clientes que ainda não conheciam a loja.

8. Os clientes não sabem qual é o preço real

Uma empresa que vende sofás sabe que as pessoas trocam de sofá apenas a cada 5–10 anos, então a maioria dos compradores não está familiarizada com os preços atuais. Alguns varejistas usam essa lacuna de informação para criar descontos “falsos”. Um sofá que normalmente custa $1.000 ganha uma nova etiqueta: “De $1.500 — por $1.000.” Um comprador inexperiente enxerga um grande desconto, mesmo que o preço mais alto nunca tenha existido.

Marketplaces também usam essa tática de preço promocional — um vendedor pode anunciar um livro de $30 com um “preço original” de $300 para fazer o desconto parecer mais atraente.

9. Baixa fidelidade de clientes

Uma academia usa o CRM do Flowlu para segmentar sua base e enviar uma oferta direcionada para clientes com filhos: 30% de desconto em aulas do tipo “pai/mãe + filho”. O grupo, que antes vivia com um terço das vagas ocupadas, passa a lotar — e os clientes valorizam a oferta personalizada.

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Quando o Preço Promocional Sai Pela Culatra

Os descontos podem ter efeito contrário em várias situações:

1. Copiar concorrentes sem fazer contas

Um pequeno fabricante de móveis cria peças artesanais. Um grande fabricante anuncia 30% de desconto em todos os itens. O pequeno decide copiar o desconto, mas ignora um detalhe essencial. O grande fabricante trabalha com uma margem de 60%, então a promoção quase não afeta o lucro. A margem do pequeno é de apenas 30%. Como resultado, mesmo com mais vendas, o lucro despenca.

2. Dar desconto em produtos de luxo ou premium

Muitos clientes veem um item de luxo com desconto como algo de qualidade inferior. Uma perfumaria vende fragrâncias originais, de alto padrão. O dono oferece 35% de desconto em várias marcas. Em vez de aumentar as vendas, os clientes passam a desconfiar que os perfumes são falsos e vão para a concorrência.

3. Atrair apenas clientes movidos por preço

Ann oferece serviços de maquiagem definitiva em uma faixa de preço intermediária. No lançamento, ela fez uma promoção com desconto profundo. A agenda encheu — mas só com clientes que procuravam o menor preço possível. Quando a promoção acabou, esses clientes sumiram, e ela ainda não tinha o perfil de cliente que realmente queria.

4. Usar desconto no lugar de técnica de vendas

Uma agência de organização de eventos entrega trabalhos excelentes, mas a equipe comercial tem dificuldades. Para bater as metas, eles passam a depender de descontos. Sem desconto, os clientes não fecham. A solução real seria treinar o time de vendas para lidar com objeções de preço em vez de reduzir o valor.

5. Descontos reduzem o lucro demais

Uma loja vende TVs que custam $500 cada. Em um mês típico, vende 5 unidades a $800, ganhando $1.500 de lucro. Com um desconto de 30%, o preço cai para $560 e as vendas sobem para 8 unidades. Mas o lucro mensal cai de $1.500 para $480. A utilidade de um desconto depende dos resultados financeiros, dos objetivos de longo prazo e da reputação da empresa.

Antes de seguir adiante, vale ver rapidamente como saber se uma promoção realmente funcionou. Ao medir o sucesso de um preço promocional, concentre-se em alguns indicadores simples:

• Volume de vendas — o número de unidades vendidas realmente aumentou?
• Receita — a receita total cresceu ou o desconto apenas deslocou as compras de um período para outro?
• Lucro — a promoção trouxe mais dinheiro mesmo com a margem menor?
• Recompras — algum dos novos clientes voltou a comprar?
• Segmentos de clientes — quais grupos responderam melhor à oferta?

Ferramentas como o Flowlu ajudam você a manter negócios, faturas e segmentos de clientes organizados, para comparar um período promocional com um período normal e ver se o desconto melhorou seus números ou só gerou trabalho extra.

Opinião dos Clientes: Prós e Contras dos Descontos

Agora vamos olhar para as promoções do ponto de vista do cliente. Muitas pessoas compram em promoções, mas preços muito baixos nem sempre jogam a favor da loja.

Aqui estão prós e contras que os clientes costumam mencionar:

Antes de Fazer Sua Próxima Promoção

Antes de lançar uma promoção, defina por que você precisa do desconto. É para atrair novos clientes? Liquidar estoque parado? Aumentar o ticket médio? Se o desconto não trouxer lucro, não faz sentido reduzir o valor do seu trabalho ou dos seus produtos só porque “todos estão fazendo isso”. Essa abordagem pode encolher suas margens sem gerar resultados reais.

Eventos sazonais como Black Friday ou Volta às Aulas podem ser um bom motivo para fazer uma promoção, mas só se o desconto apoiar seus objetivos, e não apenas porque a data está no calendário.

Se você gerencia promoções com frequência, ferramentas como o Flowlu ajudam a manter dados de clientes organizados, segmentar o público e acompanhar negócios e pagamentos em um só lugar. Com tudo estruturado, fica mais fácil ver quais campanhas trazem resultado e quais é melhor deixar de lado.

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