Melhores exemplos de funil de vendas em 2026: casos reais

Paulina Clevin

Autora

1 de abril de 2026

24 min de leitura

Às vezes pensamos que nossa estratégia de vendas é perfeita, mas, na realidade, os dados mostram um cenário diferente. Na busca pelo sucesso, muitas vezes esquecemos uma verdade simples — não somos nós que determinamos o caminho; os clientes seguem a jornada que é mais conveniente para eles. Qual é o papel do sistema de conversão nesse contexto?

Em nosso guia, mostramos por que é importante criar etapas claras no processo do cliente. Também compartilhamos práticas reais para fornecer insights em cada fase. Isso ajuda você a aprender como construir um sistema simples que realmente funciona.

O que é um funil de vendas e por que você precisa de um?

É simplesmente o caminho que uma pessoa percorre desde o primeiro contato com seu produto até se tornar cliente.

Esse modelo tem início, meio e fim. Mais especificamente, inclui Conscientização, Interesse, Decisão e Ação — embora as etapas possam variar ou ser definidas de forma diferente. Alguns modelos também incluem Consideração, Compra e Retenção.

Normalmente, ele é representado como uma progressão de um grande interesse para um grupo menor de compradores.

Como um funil bem definido aumenta a conversão

Quando você trabalha corretamente em cada etapa, começa a ver resultados:

• A experiência do cliente se torna mais previsível
• Você sabe o momento certo de transmitir sua mensagem
• As análises mostram exatamente onde os prospects desistem
• Fica mais fácil criar ofertas personalizadas

Dessa forma, uma boa conversão resulta de uma interação fluida em cada etapa, menor perda de prospects e maior engajamento.

Exemplos de etapas do funil de vendas

A divisão clássica desse modelo inclui quatro etapas:

Topo do funil, ou TOFU

A parte superior e mais ampla é responsável por atrair prospects.

Nessa etapa, os profissionais de marketing buscam aumentar o reconhecimento da sua empresa. Para isso, utilizam:

• Publicações em canais online

Veja como esta empresa de produtos orgânicos criou conteúdos para alcançar um público mais amplo e apresentar seus produtos.

Essa abordagem funciona bem porque o conteúdo atua como uma “mensagem de boas-vindas”, sendo especialmente eficaz para pessoas que ainda não conhecem seu produto ou serviço.

• Parcerias com influenciadores

Hoje, é tendência colaborar não apenas com influenciadores conhecidos, mas também com influenciadores virtuais, presentes em áreas como moda, tecnologia, esportes, direitos humanos e projetos ecológicos. Veja o exemplo da Lu do Magalu, da Magazine Luiza.

Embora seja uma personagem virtual, ela é inserida em cenários cotidianos realistas. Isso a torna visualmente única e, ao mesmo tempo, próxima do público real.

• Anúncios em redes sociais

Você os vê no seu feed todos os dias.

A imagem é simples, com cores vibrantes e agradáveis associadas à primavera e à frescura floral. Isso cria uma resposta emocional positiva e incentiva os usuários a saber mais sobre as ofertas sazonais.

• Anúncios no Google (ou em qualquer outro mecanismo de busca)

Você os vê quando pesquisa produtos ou serviços no seu buscador.

• Marketing de conteúdo SEO por meio de blogs

Você pode escrever artigos com casos úteis, compartilhar sua experiência e oferecer ajuda, como a Super Bright LEDs faz no artigo “How to Adjust Your Headlights.”

O produto é integrado naturalmente ao final do guia. Após a leitura, os usuários recebem dicas práticas, o que demonstra a expertise da marca e os incentiva a experimentar o serviço.

Meio do funil, ou MOFU

Nessa etapa, seu principal objetivo é nutrir potenciais clientes. As pessoas já percebem que estão interessadas em como sua solução pode resolver seus problemas.

Idealmente, aqui você busca capturar os dados de contato dos visitantes: telefone, perfil ou outras informações.

Para isso, você pode usar:

• Testes rápidos para entender as necessidades dos usuários.

Veja como a Colgate oferece um quiz para conhecer melhor os hábitos de cuidados bucais das pessoas. Ao final, solicitam o e-mail para enviar o resultado.

Essa abordagem permite que a empresa cresça sua base de dados com novos usuários que podem ser convertidos posteriormente.

• Comparação com serviços ou produtos similares

Veja como o Flowlu adiciona uma comparação na página principal, permitindo que os usuários escolham a opção mais adequada conforme suas necessidades.

Esse tipo de tabela oferece uma forma rápida e prática de comparar opções. Também gera confiança ao apresentar valores de forma transparente.

• Cupons de desconto

Ofereça descontos em troca dos dados de contato dos visitantes.

A indústria da beleza utiliza frequentemente esse método para incentivar novos clientes a começarem a usar produtos ou serviços imediatamente após visitar o site.

Essa abordagem funciona porque oferece um incentivo imediato e várias opções para o usuário escolher.

Fundo do funil, ou BOFU

É o momento de fechar negócios. Nesta etapa, os clientes estão prontos para agir, mas precisam de um incentivo final.

Esse impulso final geralmente vem em forma de CTA — Call to Action. Normalmente, é um botão com diferentes textos.

Pode incluir “Comprar agora,” “Adicionar ao carrinho,” “Iniciar teste gratuito,” “Comprar,” “Solicitar demonstração,” entre outros.

Veja o CTA forte e elegante deste site de alimentos. É simples e claro, mas se destaca e chama a atenção.

Pós-compra: retenção e fidelização

A interação com o cliente não termina após a compra. Para transformar compradores ocasionais em clientes fiéis, é necessário ter uma estratégia completa.

Embora retenção seja um tema amplo, veja algumas ações que ajudam a trazer os clientes de volta:

• Mensagens de acompanhamento
• Newsletters com novidades e descontos
• Ofertas exclusivas, como programas de fidelidade ou ofertas personalizadas
• Recompensas por conquistas — primeira compra, número de pedidos, feedback positivo etc.

Considere cada etapa separadamente. Idealmente, conte com um especialista em marketing para gerenciar campanhas. Caso contrário, utilize ferramentas para ajudar.

Com o Flowlu, você pode visualizar e acompanhar suas operações de vendas e identificar melhorias.

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Exemplos de funil de vendas B2B

Agora, vamos ser mais específicos e analisar formas práticas de trabalhar com potenciais clientes no B2B.

Conteúdo

Quando você deseja atrair potenciais clientes nessa área, deve começar pelo conteúdo.

As empresas utilizam diferentes formatos:

• Publicações em plataformas comunitárias
• Artigos em blogs
• Guias em bases de conhecimento
• Vídeos no YouTube

Veja como a Flowlu faz isso. Eles criam vídeos no YouTube para ajudar os usuários a entender melhor o sistema e resolver problemas sem precisar entrar em contato com o suporte técnico.

Criar todo esse conteúdo segue um objetivo geral — oferecer materiais úteis que resolvam problemas e tragam recomendações reais. Idealmente, todas as informações devem levar de forma natural à ideia de que seu produto ou serviço é a solução ideal para os desafios do usuário.

Webinars

De modo geral, o conteúdo em vídeo é atualmente muito mais popular do que imagens.

Use isso na sua estratégia e aplique métodos comprovados para engajar o público — como webinars.

Esse formato não apenas demonstra sua expertise, mas também gera novos contatos que podem ser nutridos no futuro.

A Forrester realiza webinars sobre estratégias de marketing no contexto de IA e tecnologias emergentes. Você pode assistir quando quiser ou acompanhar novos lançamentos.

Email Nurturing

Os gestores utilizam esse método após capturar leads interessados. Ele consiste no envio de mensagens para construir relacionamento, educar e conduzir à conversão.

Veja uma possível sequência de nutrição para prospects B2B:

Exemplos de funil de vendas para e-commerce

O e-commerce tem o mesmo objetivo — guiar compradores até a compra. Mas faz isso de forma um pouco diferente. Veja como funciona na prática.

Da visita ao site até a compra

A maioria das lojas online usa a seguinte estratégia — primeiro atrai visitantes com anúncios no Instagram.

Atraídos pelo visual, os usuários acessam a página do produto, exploram itens e podem receber um pop-up com desconto por tempo limitado.

Recuperação de carrinho abandonado

Esse método entra em ação quando o cliente adiciona produtos ao carrinho, mas não finaliza a compra.

O sistema envia um lembrete com um pequeno desconto para incentivar o retorno e a finalização da compra.

Veja como o Taco Bell foi criativo. A estratégia apela para emoções ao mostrar produtos “tristes”, criando um senso de culpa e incentivando o usuário a voltar.

Técnicas de upselling e cross-selling

Você provavelmente já viu isso antes.

Imagine que você entra em um site de eletrônicos procurando um laptop. Após escolher um, o sistema sugere itens complementares, como bolsa ou mouse.

Se a escolha for baseada em características específicas, o site oferece recomendações relevantes.

Veja como a Coolblue aplica essa estratégia.

Exemplos de landing pages de funil de vendas

Vamos ver como as empresas desenvolvem seus sites com uma compreensão clara das ações dos visitantes.

Elementos-chave de landing pages com alta conversão

Do ponto de vista de design, a página ideal deve considerar a psicologia comportamental dos visitantes: para onde olham nos primeiros segundos, no que tendem a clicar e quais informações chamam mais atenção.

Todas essas particularidades fazem com que especialistas selecionem os seguintes elementos obrigatórios:

• Título claro
• Oferta principal forte
• Elementos visuais envolventes
• CTA destacado (principal e secundário)

Veja como a Webflow mantém tudo simples e eficaz. Os visitantes consideram o site prático e fácil de usar. Além disso, os criadores demonstram claramente sua expertise em criação de sites.

Observe também como eles promovem um webinar.

Lead magnets e formulários de cadastro

Esses são os “ganchos” do seu site — formulários projetados para coletar informações dos visitantes.

A Canva demonstra isso perfeitamente. Para acessar seus templates gratuitos, o sistema utiliza um formulário que solicita a criação de uma conta.

Testes A/B para melhor desempenho

Esse método também é conhecido como teste dividido.

Ele ajuda especialistas a comparar duas versões de um ativo digital — site ou campanha — e identificar o que funciona melhor.

Veja o algoritmo:

Por que isso importa:

Em vez de “achar” que um botão vermelho é melhor, você tem dados que comprovam que ele realmente aumentou suas conversões.

Exemplos de dashboards de funil de vendas

Dashboards são ferramentas visuais que permitem avaliar o progresso rapidamente. Quase todas as plataformas de gestão incluem esse recurso como funcionalidade básica.

Visualizando seu funil com o Flowlu

No Flowlu, o dashboard de vendas permite acompanhar as principais etapas do ciclo de oportunidades: Novo, Qualificação, Proposta, Negociação, Revisão Final e Fechado. Você pode adicionar mais etapas ou usar apenas as essenciais — tudo depende do seu processo.

Independentemente das etapas escolhidas, o dashboard mostra:

• Número de oportunidades ativas
• Receita potencial
• Duração de cada etapa

O Flowlu também analisa automaticamente seus dados de vendas e finanças. Como resultado, você recebe relatórios detalhados para melhorar seus processos e evitar a perda de oportunidades.

Métricas-chave para acompanhar em cada etapa

A eficácia de cada etapa deve ser medida com dados concretos.

Conscientização

Aqui, você precisa entender quão bem as pessoas estão descobrindo seu produto.

Analise os números de:

• Tráfego do site: quantos visitantes acessam seu recurso.
• Alcance: com que frequência seu conteúdo foi visualizado.
• Crescimento nas redes sociais: quantos novos seguidores ou menções você recebeu.
• Busca pela marca: quantas pessoas pesquisam o nome da sua empresa.

Interesse

Você precisa analisar qual porcentagem de visitantes quer conhecer melhor seu produto.

Observe os dados:

• CTR (taxa de cliques): quantas pessoas clicam no seu anúncio.
• LGR, ou taxa de geração de leads: quantos visitantes deixam seus dados.
• Engajamento de conteúdo: tempo gasto assistindo vídeos ou lendo textos.
• Taxa de abertura de e-mails: se os usuários realmente abrem suas newsletters.

Decisão

Identifique quem está considerando comprar seu produto.

Analise:

• Conversão de MQL para SQL: quantos leads de marketing viram leads qualificados.
• Solicitações de demonstração ou teste: quem quer experimentar o produto.
• Visitas à página de valores: indicam proximidade da decisão.
• Abandono de carrinho: no e-commerce, quantos não finalizam a compra.

Ação

Aqui, você avalia a conversão final e a receita.

Métricas:

• Taxa de conversão: quantos leads viram clientes.
• CAC (custo de aquisição): quanto você gasta por cliente.
• Valor médio do pedido: receita por transação.
• Duração do ciclo de vendas: tempo do primeiro contato até a compra.

Exemplos de sites com funil de vendas

Um site de alta conversão não é apenas visualmente bonito — é um assistente digital bem estruturado que conduz o usuário até o objetivo. Mas o que faz esses sites serem eficazes?

Como empresas líderes estruturam seus sites

As melhores empresas não vendem imediatamente. Elas conduzem o usuário com cuidado até a ação.

Veja como a HubSpot faz isso:

1. Primeira tela: título claro com CTA principal.
2. Prova social: parceiros e estatísticas.
3. Exploração de recursos: apresentação das funcionalidades.
4. Sinais de confiança: cases e prêmios.
5. CTA final: opção adicional com baixa fricção.

Integração com CRM e e-mail marketing

O verdadeiro valor está no que acontece após o clique. Ao integrar seu site com um CRM ou uma plataforma como o Flowlu, você cria um fluxo contínuo de dados.

Como funciona:

1. Captura de leads: o sistema coleta contatos do site.
2. Criação automática: novas oportunidades são geradas automaticamente.
3. Nutrição imediata: o usuário recebe uma mensagem personalizada.

Otimização para dispositivos móveis

Você sabia que mais de 50% das buscas B2B vêm de dispositivos móveis? Por isso, a experiência precisa ser fluida.

O que verificar:

• CTAs: devem ser fáceis de tocar.
• Velocidade: carregamento em até 2–3 segundos.
• Formulários: simples, com preenchimento rápido.

Como construir e otimizar seu funil de vendas com o Flowlu

Para gerenciar todas essas etapas, você precisa de uma ferramenta. Já mencionamos que é possível criar sua própria representação da jornada do cliente com o Flowlu. Vamos ver como isso funciona na prática.

Integração com CRM para acompanhamento de leads

No Flowlu, você pode atrair interessados e criar oportunidades por meio de 4 canais:

1. Ligações no Flowlu (com o módulo de telefonia IP)
2. Por e-mail
3. Formulários do seu site
4. De outros sistemas via API

Para instalar formulários no seu site e permitir que o sistema crie oportunidades a partir das solicitações dos leads, acesse Portal Settings → CRM → Web to Opportunity. Escolha o modelo e preencha com as informações necessárias.

Automação de follow-ups e sequências de e-mail

No Flowlu, você pode configurar automações que são ativadas quando uma oportunidade avança para uma determinada etapa da jornada do cliente. Para isso, é necessário ter o módulo de e-mail instalado e pelo menos uma caixa conectada.

A partir daí, você pode criar e gerenciar templates.

Configure follow-ups automáticos para negociações paradas. Por exemplo, se a etapa "Proposta" durar mais de 4 dias sem atividade, o Flowlu pode enviar automaticamente um e-mail como "Ainda interessado?".

Use as melhores práticas para aumentar a conversão

Ao longo deste guia, reunimos ideias e exemplos de funis de vendas B2B para inspirar suas próximas ações.

Lembre-se de que por trás de cada elemento de alta conversão — seja um vídeo, um post ou uma landing page — existe uma estratégia bem definida. Cada etapa deve ser organizada de forma lógica e pensada para resolver um problema específico do seu público. Só assim você conseguirá gerar leads qualificados que se transformam em clientes fiéis e impulsionam a receita.

Para deixar de lado suposições e tomar decisões baseadas em dados reais, utilize ferramentas digitais. O Flowlu é um parceiro confiável para sua estratégia de marketing e vendas. Desde a captação de leads até a conversão em clientes de longo prazo, ele torna todo o processo claro e eficiente.

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