Precios Promocionales: Beneficios, Desventajas y los Riesgos Detrás de los Descuentos
- ¿Qué Es el Precio Promocional?
- Tipos Comunes de Descuentos Promocionales
- Por Qué las Empresas Ofrecen Descuentos y Promociones
- Riesgos de Usar Descuentos
- ¿Qué Estrategia de Precio Promocional Funciona Mejor?
- ¿Debería Tu Negocio Ofrecer Descuentos?
- Cuándo Tiene Sentido Usar Precios Promocionales
- Cuando los Precios Promocionales Salen Mal
- Opinión del Cliente: Pros y Contras de los Descuentos
- Antes de Lanzar Tu Próxima Promoción
Algunos propietarios de negocios incluyen el descuento en el precio mucho antes de que el producto llegue al estante. Otros no tocan sus precios en absoluto, incluso cuando todos los competidores están haciendo promociones estacionales. Y luego está el grupo del “ya-lo-resolveremos-después”, que lanza un descuento cada vez que las cosas se ven lentas.
Entonces, ¿cuál de estos enfoques realmente funciona? ¿Y cuándo un descuento ayuda más de lo que perjudica? Antes de entrar en tácticas y ejemplos, tomemos un momento para definir qué es realmente el precio promocional y dónde encaja dentro de una estrategia más amplia de promociones.
¿Qué Es el Precio Promocional?
El precio promocional es una reducción de precio a corto plazo (a menudo parte de promociones por tiempo limitado) que se usa para aumentar el interés, atraer nuevos clientes o impulsar las ventas durante un período o campaña específica. Por lo general, aparece como un descuento porcentual, una oferta de precio fijo, un paquete de productos o una promoción limitada a un evento o temporada.
Es importante mencionar que el precio promocional es temporal por diseño. El objetivo es reducir la fricción en el momento adecuado, no disminuir permanentemente el valor del producto. En la mayoría de los casos, el precio con descuento sigue estando por encima del costo, aunque hay excepciones, como liquidar inventario antiguo o realizar una venta de cierre.
Tipos Comunes de Descuentos Promocionales
Los especialistas en marketing suelen distinguir varios tipos de descuentos:
Descuentos por Volumen / Mayorista
El precio cambia según el volumen del pedido. Muchas empresas ahora ofrecen dos precios: uno para minoristas y otro para compradores mayoristas. La razón es simple: los pedidos grandes reducen costos de empaque, envío y manejo por unidad.
Descuentos Estacionales
Estos descuentos siguen la idea clásica: comprar artículos de invierno en verano y artículos de verano en invierno. La mayoría de los compradores sabe que la ropa de invierno, los equipos deportivos de verano y ciertos electrónicos son más baratos fuera de temporada.
No es rentable para una tienda mantener artículos sin vender en almacenamiento todo el año. Por eso se encuentran patines de hielo económicos al final del invierno o ventiladores con descuento a finales del verano.
Descuentos de Festividades
Black Friday & Cyber Monday, Navidad y Año Nuevo, Día del Trabajo, San Valentín — todos estos eventos aumentan el gasto del consumidor. Las personas buscan regalos para familiares y amigos, y los descuentos se han convertido en una parte estándar de las compras festivas.
También tiene sentido considerar festividades temáticas. Por ejemplo, una papelería hace promociones de regreso a clases, mientras que una marca de fitness puede lanzar descuentos durante la temporada de “nuevo comienzo” del Año Nuevo.
Descuentos de Socios
Una empresa puede ofrecer un descuento proporcionado a través de socios corporativos. Por ejemplo, después de comprar en una tienda online de ropa infantil, un cliente podría recibir por email códigos promocionales: una clase gratuita en un gimnasio infantil, entradas a mitad de precio para un parque de trampolines o un descuento en servicios de tutoría.
Descuentos Personalizados
Un descuento otorgado a una sola persona o a un grupo específico. El ejemplo más común es un descuento de cumpleaños. Otro caso: un banco ofrece una tasa de préstamo más baja a clientes que reciben su salario en esa entidad.
Descuentos de Lealtad o por Niveles
Un sistema de lealtad para clientes recurrentes, donde el descuento depende del gasto total o del valor promedio del pedido. Las tiendas minoristas usan tarjetas de lealtad; las tiendas online muestran el descuento en el perfil del usuario. Los negocios de servicios suelen usar niveles, como aerolíneas que ofrecen beneficios a miembros Gold o Platinum.
Descuentos de Bienvenida o Primera Compra
Especialmente útil para servicios de uso recurrente. Un descuento para el primer pedido ayuda a atraer nuevos clientes. Ejemplos: entrega por $1 al registrarse; 50% en el primer corte de cabello; un mes gratis en un servicio de streaming.
Otros Descuentos
También existen tipos de descuentos que no encajan perfectamente en una categoría. Las tiendas pueden reducir el precio de artículos cercanos a su fecha de caducidad o hacer promociones relacionadas con el lanzamiento de un nuevo producto.
La elección del sistema de descuentos depende del negocio, del público objetivo y de la competencia. En la siguiente sección, veremos cuándo los descuentos tienen sentido — y cuándo no.
Por Qué las Empresas Ofrecen Descuentos y Promociones
La razón principal es simple: los clientes los esperan. Muchos compradores dudan en pagar el precio completo, y la investigación muestra que no solo importa el tamaño del descuento — la forma en que se presenta también influye.
En un estudio experimental (Büyükdağ, Soysal & Kitapci, 2020), los investigadores compararon cuatro formatos de descuento: precio fijo, 40% de descuento, una reducción directa (“de $500 a $300”) y un descuento combinado (“20% + 25%”). Los resultados mostraron:
- Una reducción clara de precio (“de $500 a $300”) se percibe como la más atractiva.
- Los descuentos combinados (“20% + 25%”) también funcionan mejor que un solo porcentaje.
- Un descuento porcentual estándar (40%) resulta menos convincente.
- Para las mujeres, el formato importa más: responden mejor a ofertas claras y fáciles de entender. Los hombres notan menos estas diferencias.
Podemos concluir que los clientes reaccionan mejor a descuentos fáciles de evaluar — un precio final visible o reducciones simples. Estos formatos hacen que la oferta se sienta más clara y aumentan la intención de compra.
Por esto, las empresas construyen actividades de marketing alrededor de los descuentos para no perder a su audiencia. Las promociones y reducciones de precio son especialmente comunes en el comercio electrónico, donde comparar precios lleva solo unos segundos.
Algunas empresas también utilizan precios de penetración en lanzamientos, que es una estrategia diferente de las promociones a corto plazo. Explicamos esto en una guía separada.
Antes de bajar precios, es importante entender por qué se necesita el descuento y cómo encaja en tu estrategia. Los principales beneficios incluyen:
- Liquidar inventario lento: artículos estacionales, productos próximos a vencerse o estilos que ya no tienen demanda.
- Atraer nuevos compradores: especialmente al abrir una tienda o lanzar una nueva línea de productos.
- Aumentar la lealtad: ofertas dirigidas ayudan a recuperar clientes existentes.
- Impulsar el engagement: reseñas, registros, referidos u otras acciones a cambio de una promoción temporal.
- Ayudar a clientes indecisos: un pequeño descuento puede resolver objeciones de precio durante una conversación de ventas.
La comunicación clara es importante aquí, y muchas empresas usan estimaciones o propuestas simples para evitar confusiones sobre lo que está incluido. Si necesitas una forma rápida de enviar estimaciones limpias y profesionales, Flowlu tiene un Generador de Estimaciones gratuito, sin necesidad de cuenta.
Para saber si una promoción realmente será rentable, conviene hacer un cálculo rápido antes de bajar el precio. En pocas palabras, compara tu ganancia actual por unidad con la ganancia después del descuento y estima cuántas unidades adicionales necesitas vender para llegar al punto de equilibrio.
Por ejemplo, si un producto genera $40 de ganancia a precio regular y solo $28 con descuento, necesitarás vender aproximadamente un 40% más de unidades solo para alcanzar el mismo nivel de ganancia. Este chequeo rápido evita descuentos que parecen atractivos pero que reducen tus márgenes silenciosamente.
Pero incluso con buenas razones para hacer una promoción, el resultado no siempre es positivo. Un descuento demasiado grande puede hacer que los clientes cuestionen la calidad, y una gran promoción puede atraer más visitantes mientras el costo supera el beneficio.
Riesgos de Usar Descuentos
Antes de decidir lanzar una promoción, es importante entender los riesgos. Incluso cuando un descuento parece inofensivo, puede crear problemas que no son obvios a primera vista. Para muchos negocios, los descuentos pueden causar más daño que beneficio si se usan sin un objetivo claro.
1. Reducción del valor percibido
Cuando un producto o servicio se descuenta con demasiada frecuencia, los clientes empiezan a cuestionar su valor real. Una agencia que ofrece 40% de descuento en trabajo estratégico puede dar la impresión de que el precio completo era exagerado.
2. Atraer a los clientes equivocados
Los descuentos profundos atraen a clientes muy sensibles al precio. Para consultores, abogados, contadores o empresas de TI, esto suele significar clientes de corto plazo que desaparecen al terminar la oferta.
3. Los márgenes caen más rápido de lo esperado
Incluso un pequeño descuento puede reducir las ganancias más de lo previsto, especialmente para fabricantes con costos ajustados o pequeñas empresas con presupuestos limitados.
4. Los clientes esperan la próxima oferta
Si los descuentos se vuelven predecibles, los compradores simplemente retrasan la compra hasta la próxima promoción, lo que hace que los ingresos sean menos estables.
5. Difícil volver al precio normal
Una vez que los clientes se acostumbran al precio reducido, subirlo después se vuelve complicado — especialmente en servicios recurrentes como contabilidad, consultoría o soporte de TI.
6. Demasiados pedidos saturan la operación
Un descuento exitoso puede generar más trabajo del que el negocio puede manejar, con márgenes más bajos por cada servicio.
7. Daño al posicionamiento premium
Los servicios profesionales dependen mucho de la experiencia y credibilidad. Si los descuentos aparecen muy seguido, la oferta empieza a parecer menos especializada y más genérica.
¿Qué Estrategia de Precio Promocional Funciona Mejor?
El tipo adecuado depende del negocio y del objetivo. Aquí tienes una guía rápida:
- Para lanzar una tienda o producto: usa descuentos de bienvenida o para primera compra.
- Para retail y e-commerce: descuentos estacionales, liquidaciones y reducciones simples funcionan mejor.
- Para empresas de servicios (agencias, consultoría, legal, contabilidad, TI): los paquetes y servicios agrupados funcionan mejor que los grandes descuentos.
- Para fabricantes y mayoristas: los descuentos por volumen son más adecuados.
- Para negocios de suscripción: beneficios de lealtad, incentivos de upgrade y ofertas por tiempo limitado dan mejores resultados a largo plazo.
Este mapeo simple ayuda a elegir un formato que apoye tus objetivos en vez de copiar a los competidores sin analizar.
Herramientas como Flowlu te ayudan a seguir los ingresos, las ganancias, las compras repetidas y la actividad de los clientes para ver si la promoción realmente funcionó.
¿Debería Tu Negocio Ofrecer Descuentos?
Si una promoción ayuda o perjudica depende del negocio y del mercado actual. En general, casi cualquier producto puede venderse con descuento, incluso al costo. Algunas empresas incluso bajan precios por debajo de los gastos operativos.
Un ejemplo conocido es Uber. La empresa entró en nuevos mercados con precios extremadamente bajos, a veces más bajos que el costo del combustible. Esto generó críticas de los conductores y llevó a algunos a abandonar la plataforma, pero también permitió que Uber desplazara a muchos taxis independientes y servicios locales pequeños.
Veamos algunos ejemplos de precios promocionales que ayudan — y a veces perjudican — a distintos tipos de negocios.
Cuándo Tiene Sentido Usar Precios Promocionales
Veamos en qué situaciones hacer una promoción es una decisión razonable.
1. La demanda cambia según el día o la temporada
Un spa se mantiene lleno los fines de semana, pero tiene poca demanda entre semana. El propietario reduce la tarifa por hora de lunes a jueves para llenar los horarios vacíos.
2. Bajo valor promedio del pedido
Un restaurante ofrece un aperitivo por $1 cuando la cuenta supera los $30. El resultado es un ticket promedio más alto, porque los clientes agregan más artículos para alcanzar el mínimo.
3. Demasiado inventario de baja rotación
Las minifaldas de mezclilla dejaron de estar de moda, pero la tienda aún tiene varias cajas en el almacén. Para liberar espacio, la tienda lanza una venta promocional.
4. Alta rotación de clientes en el sector
Una joyería está perdiendo clientes frecuentes ante un competidor con precios más bajos. El dueño introduce un programa de fidelidad y los compradores regresan para adquirir piezas de mayor valor con un descuento significativo.
5. Mayor volumen aumenta la ganancia
Una tienda de zapatillas compra cada par por $20 y los vende por $60. En un mes típico, vende 10 pares, generando $600 en ingresos y $400 en ganancias. El dueño decide ofrecer un 20% de descuento, bajando el precio a $48.
Gracias al precio más atractivo, las ventas mensuales suben a 15 pares. Como resultado, los ingresos aumentan a $720 y la ganancia sube a $420. Aunque el precio sea menor, el mayor volumen de ventas produce un mejor resultado general para el negocio.
6. El proveedor ofrece un bono por desempeño
Un concesionario de autos es distribuidor oficial de un fabricante. Si cumple su meta de ventas, el proveedor ofrece una recompensa: un auto gratis, una parte de la facturación u otro bono. Para lograr la meta, el concesionario ofrece descuentos en ciertos modelos.
7. Una tienda o marca nueva necesita visibilidad
Una florería lanza una promoción de inauguración: cualquier ramo con 50% de descuento durante el primer día. Esto atrae a clientes nuevos que aún no conocían la tienda.
8. Los clientes no conocen el precio real
Una empresa que vende sofás sabe que las personas reemplazan un sillón solo cada 5–10 años, así que la mayoría de los compradores no está familiarizada con los precios actuales. Algunos minoristas usan esta falta de información para crear descuentos falsos. Un sofá que normalmente cuesta $1,000 recibe una nueva etiqueta: “Antes $1,500 — ahora $1,000.” Un comprador inexperto ve un gran descuento, aunque el precio más alto nunca existió.
Los marketplaces también utilizan esta táctica: un vendedor puede listar un libro de $30 con un “precio original” de $300 para que el descuento parezca más atractivo.
9. Baja fidelidad de los clientes
Un gimnasio usa el CRM de Flowlu para segmentar su audiencia y enviar una oferta dirigida a clientes con hijos: 30% de descuento en clases “padre/madre + hijo”. El grupo, antes ocupado solo en un tercio, pasa a llenarse por completo — y los clientes agradecen la oferta personalizada.
Cuando los Precios Promocionales Salen Mal
Los descuentos pueden tener efectos negativos en varias situaciones:
1. Copiar a los competidores sin hacer cálculos
Un pequeño fabricante de muebles hace piezas artesanales. Un gran fabricante anuncia un descuento del 30% en todos los artículos. El pequeño fabricante decide igualar la oferta, pero pasa por alto un detalle clave: el gran fabricante tiene un margen del 60%, así que la promoción casi no afecta sus ganancias. El pequeño solo tiene un margen del 30%. Como resultado, aunque las ventas aumentan, las ganancias caen drásticamente.
2. Descontar productos de lujo o premium
Muchos clientes perciben un artículo de lujo con descuento como de menor calidad. Una tienda de perfumes vende fragancias originales de alta gama. El dueño ofrece un 35% de descuento en varias marcas. En lugar de aumentar las ventas, los clientes sospechan que los perfumes son falsos y acuden a la competencia.
3. Atraer únicamente a clientes motivados por el precio
Ann ofrece servicios de maquillaje permanente a un precio medio. Durante el lanzamiento, realizó una promoción con un descuento muy profundo. Llenó su agenda — pero solo con clientes que buscaban el precio más bajo. Cuando la promoción terminó, esos clientes desaparecieron, y aún no había atraído al tipo de clientela que realmente quería.
4. Depender del descuento en lugar de mejorar las ventas
Una agencia de organización de eventos crea trabajos excelentes, pero su equipo de ventas tiene dificultades. Para alcanzar las metas, dependen de descuentos. Sin descuento, los clientes no reservan. La solución real sería capacitar al equipo para manejar objeciones de precio en lugar de bajar los precios.
En estos casos, herramientas como Flowlu ayudan a rastrear los motivos de conversión y a mostrar si el problema es realmente el precio o el proceso de ventas.
5. Los descuentos reducen demasiado la ganancia
Una tienda vende televisores que cuestan $500 cada uno. En un mes típico, vende 5 unidades a $800, obteniendo $1,500 de ganancia. Con un descuento del 30%, el precio baja a $560 y las ventas suben a 8 unidades. Pero la ganancia mensual cae de $1,500 a $480. La utilidad de los descuentos depende de los resultados financieros, los objetivos a largo plazo y la reputación de la empresa.
Antes de continuar, vale la pena revisar brevemente cómo saber si una promoción realmente funcionó. Al medir el éxito del precio promocional, concéntrate en algunos indicadores simples:
- Volumen de ventas — ¿aumentó realmente la cantidad de unidades vendidas?
- Ingresos — ¿crecieron los ingresos totales o el descuento solo desplazó las compras?
- Ganancia — ¿la promoción generó más dinero incluso con márgenes menores?
- Compras repetidas — ¿algún cliente nuevo volvió a comprar?
- Segmentos de clientes — ¿qué grupos respondieron mejor a la oferta?
Herramientas como Flowlu te ayudan a mantener organizados los negocios, facturas y segmentos de clientes, para comparar un período promocional con uno normal y ver si el descuento mejoró tus números o solo generó más trabajo.
Opinión del Cliente: Pros y Contras de los Descuentos
Ahora veamos las promociones desde la perspectiva del cliente. Muchas personas compran durante promociones, pero los precios bajos no siempre benefician a la tienda.
Aquí tienes los pros y contras que los clientes suelen mencionar:
| A Favor | En Contra |
|
Los compradores pueden ahorrar en artículos fuera de temporada. Por ejemplo, comprar botas de invierno a comienzos de primavera suele ser una buena oferta — un típico remate de fin de temporada. |
Los clientes suelen desconfiar de servicios complejos en descuento. Por ejemplo, un médico o tutor con precios extremadamente bajos puede generar dudas — un caso de desvalorización del servicio. |
|
Si una tienda online vende un producto más barato que una tienda local, los clientes suelen mencionarlo en reseñas y destacar el descuento — una fuente de comentarios positivos. |
Algunos compradores creen que los descuentos existen solo para engañar. Si una tienda vende un artículo “en oferta” por $1,000 y otra vende el mismo producto por $900 sin oferta, los clientes cuestionan por qué pagar más — un ejemplo claro de pérdida de lealtad. |
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Al comprar alimentos, muchas personas buscan etiquetas amarillas de oferta. Si la promoción es atractiva, suelen llevar dos unidades en lugar de una — aumentando el ticket promedio. |
Muchos clientes ven los descuentos como una forma de presión. Cuando un vendedor intenta imponer un artículo que el cliente no necesita, el descuento genera rechazo — un ejemplo de táctica de marketing fallida. |
|
Cuando un comprador adquiere el mismo producto regularmente, tiende a buscar un buen precio. Al encontrarlo, suele regresar al mismo vendedor — un ejemplo de retención de clientes frecuentes. |
Si un cliente se acostumbra a ver siempre un producto en oferta y luego encuentra el precio completo, puede negarse a comprar — un ejemplo de dependencia del precio promocional. |
|
Los clientes valoran saber que obtuvieron un buen precio. Cuando la oferta es justa y transparente, la relación con el vendedor se fortalece, fomentando compras futuras — un ejemplo de fortalecimiento del vínculo con el comerciante. |
Los descuentos pueden redefinir el “precio real” en la mente del cliente. Si se acostumbran al precio promocional, el precio completo puede parecer inflado — un ejemplo de daño a largo plazo al valor percibido. |
Antes de Lanzar Tu Próxima Promoción
Antes de lanzar una promoción, define por qué necesitas el descuento. ¿Es para atraer nuevos clientes? ¿Liquidar inventario acumulado? ¿Aumentar el ticket promedio? Si la promoción no generará ganancias, no tiene sentido bajar el valor de tu producto o servicio solo porque “todos los demás también lo hacen”. Ese enfoque puede reducir tus márgenes sin generar resultados reales.
Eventos estacionales como Black Friday o Regreso a Clases pueden ser una buena razón para hacer promociones, pero solo si el descuento apoya tus objetivos y no simplemente porque la fecha llegó.
Si administras descuentos con frecuencia, herramientas como Flowlu te ayudan a mantener organizados los datos de tus clientes, segmentar tu audiencia y gestionar ventas y pagos en un solo lugar. Con todo estructurado, es más fácil ver qué promociones generan valor y cuáles es mejor evitar.
El precio promocional significa hacer tu producto más barato por un tiempo limitado. Ayuda a atraer atención, conseguir nuevos clientes o vender más rápido. Cuando la promoción termina, el precio vuelve a lo normal.
Puedes revisar algunas cosas sencillas:
- ¿Vendiste más artículos de lo habitual?
- ¿Ganaste más dinero en total?
- ¿Algún cliente nuevo volvió a comprar?
Flowlu te ayuda a comparar tus ventas y clientes antes y después de la promoción para ver el resultado real.
Sí. Si ofreces descuentos todo el tiempo, los clientes pueden pensar que tu producto no vale el precio completo. Algunas personas esperarán la próxima promoción y no comprarán sin descuento. Es mejor usar promociones solo cuando tengas un motivo real.
