KPIs de Ventas que tu Equipo Debe Medir para el Rendimiento y el Crecimiento de los Ingresos
- ¿Qué son las métricas de rendimiento y los KPI del equipo de ventas?
- Por qué los KPIs de ventas son importantes para equipos pequeños
- La importancia de los KPIs de ventas para equipos en crecimiento
- Tipos de KPIs para equipos de ventas
- Cómo implementar los KPI en su equipo de ventas
- Qué KPIs utilizan diferentes equipos de ventas
- Qué KPIs funcionan mejor para los equipos de ventas
- Cómo superar errores comunes con los KPI de equipos de ventas
- Construya un sistema de KPI en el que su equipo de ventas confíe
Una estimación financiera integral se basa en los KPI — indicadores clave de rendimiento. Estas métricas revelan las fortalezas y debilidades de sus procesos de ventas. Si realiza un seguimiento de los datos de los KPI, podrá optimizar las estrategias de ventas, realizar ajustes rápidos, prever resultados y, en última instancia, influir en la rentabilidad.
El número total de diferentes KPI es enorme. Para evitar perderse entre métricas, hemos preparado una guía clara para ayudarle a elegir solo los KPI de ventas esenciales que se adapten a su negocio.
¿Qué son las métricas de rendimiento y los KPI del equipo de ventas?
Un KPI (Indicador Clave de Rendimiento) en ventas es un parámetro que evalúa la efectividad de un empleado, departamento o empresa en su conjunto.
Los KPI en ventas sirven como puntos de control, y los agentes del equipo incluyen los resultados de las métricas en sus informes. Basándose en ellos, los gerentes supervisan y ajustan el trabajo del departamento de ventas.
Existen más de 20 KPI que puede utilizar para medir la calidad del trabajo de un equipo de ventas. Sin embargo, en la práctica, unos 5–10 suelen ser suficientes para realizar un seguimiento del progreso comercial y dirigirlo en la dirección correcta.
El número exacto de KPI activos depende de su sector, sus objetivos comerciales específicos y el tamaño del equipo.
Por qué los KPIs de ventas son importantes para equipos pequeños
Al gestionar equipos pequeños, la elección exacta de las métricas y su definición clara son especialmente importantes, porque:
- Los equipos pequeños tienen pocos recursos. Por eso su asignación razonable es de suma importancia.
- Las nuevas empresas son más aversas al riesgo. Unas métricas seleccionadas adecuadamente ayudarán a prevenir consecuencias desagradables, e incluso salvarán a las empresas jóvenes de una ruina rápida.
Los equipos de ventas de pequeñas empresas suelen constar de 1–5 empleados. Esto significa que debe elegir solo unos pocos KPI que sean alcanzables y fáciles de rastrear — sin abrumar a su personal con demasiados números. En promedio, 5–7 KPI son suficientes.
La importancia de los KPIs de ventas para equipos en crecimiento
En un negocio en expansión, la selección sabia de los KPI para los equipos de ventas es importante porque:
- Impulsa el crecimiento. Los KPI revelan los puntos débiles y fuertes de los procesos del negocio y dan direcciones exactas para correcciones o para el escalado.
- Ayuda a optimizar el presupuesto. Los resultados de los KPI muestran en qué proyectos vale la pena invertir y a qué empleados se les debe pagar más o menos.
El seguimiento efectivo de los KPI del equipo de ventas ayuda a aumentar el ROI y a convertirse en líderes de su sector al identificar a los empleados de mejor rendimiento y optimizar las estrategias.
Tipos de KPIs para equipos de ventas
Observando el gran número de KPI para el equipo de ventas, hemos seleccionado los más populares y los hemos dividido en cuatro grupos principales para mayor comodidad.
#1. KPI de ingresos y resultados
Este bloque se compone de métricas directamente vinculadas a su presupuesto, que muestran los resultados del dinero gastado o ganado durante un periodo establecido.
1. Tasa de crecimiento de ingresos (RGR)
Muestra cómo crecen sus ingresos periodo tras periodo — mes, trimestre o año.
Por qué necesita este KPI para ventas:
El RGR ayuda a determinar si su estrategia general de ventas sigue siendo rentable. Analizar esta métrica apoya la toma de decisiones estratégicas en todos los niveles de la empresa.
Cómo calcularlo:
RGR = (Ingresos del período actual - Ingresos del período anterior) / Ingresos del período anterior
Para expresarlo en porcentajes, multiplique el resultado por 100.
Resultado preferido:
Su empresa muestra un fuerte potencial si el crecimiento de los ingresos se sitúa en torno al 10–20%.
2. Ingresos por nuevos negocios (NBR)
Este KPI puede parecer obvio, pero es esencial para evaluar las nuevas adquisiciones. Realiza un seguimiento de los ingresos generados por los compradores primerizos.
Por qué necesita este KPI para ventas:
Utilizando el NBR, los gerentes pueden determinar si la dirección de ventas elegida es efectiva y tiene el potencial de atraer a más clientes nuevos.
Cómo calcularlo:
NBR = Número de productos vendidos × Precio promedio por producto o servicio
Es mejor realizar un seguimiento de los nuevos ingresos mensualmente y compararlos con su objetivo como un porcentaje.
Resultado preferido:
Si las nuevas ventas representan alrededor del 30% de los ingresos totales, es un resultado sólido que demuestra un rendimiento de crecimiento saludable.
3. Ingresos por negocios recurrentes (RBR)
Este KPI muestra qué parte de sus ingresos totales proviene de su base de clientes existente. Las principales fuentes de este tipo de ingresos son los nuevos pedidos y la venta cruzada.
Por qué necesita este KPI para ventas:
El RBR ayuda a estimar el valor de los clientes existentes. Esta métrica revela cuándo las cuentas se vuelven menos activas y pueden necesitar una reactivación. Los representantes de ventas pueden entonces centrarse en estos clientes específicos para mejorar la retención. Los gerentes suelen supervisar los ingresos recurrentes una vez al mes — Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR).
Cómo calcularlo:
MRR = Ingreso promedio por cliente × Número de clientes que pagan
Resultado preferido:
Los buenos resultados dependen de su nicho de negocio. En la mayoría de los sectores, alrededor del 70% de los ingresos totales deberían provenir de clientes que realizan compras repetidas.
#2. KPI de pipeline y conversión
El siguiente grupo de KPI incorpora métricas que muestran con qué eficacia su equipo de ventas convierte a los clientes potenciales (leads) en clientes leales. Los datos concretos ayudan a estimar la calidad de su pipeline, identificar cuellos de botella y prevenir la pérdida de oportunidades.
No existe un único punto de referencia universal para estos KPI, ya que cada industria tiene sus propias métricas de éxito basadas en una experiencia única y en los ejemplos más rentables.
1. Tasa de conversión (CR)
Con este KPI, los representantes de ventas ven cuántos leads lograron convertir en clientes.
Por qué necesita este KPI para ventas:
El número de visitantes que avanzan hacia una acción objetivo refleja el éxito del rendimiento de su reciente estrategia de ventas.
Quizás fue su argumento de venta el que triunfó, o la interfaz amigable de su sitio motivó a los usuarios a tomar una decisión de compra. Una tasa de conversión baja, por el contrario, indica un problema que debe resolver lo más rápido posible para no perder nuevos negocios.
Cómo calcularlo:
CR = (Todas las conversiones / Todos los leads) × 100
Para encontrar su tasa de conversión ideal, compare sus resultados con datos anteriores a lo largo del tiempo. Si es nuevo en su nicho, consulte los referentes de la competencia dentro de la misma industria o utilice herramientas analíticas especiales, como Google Analytics.
2. Duración del ciclo de ventas (SCL)
Mide cuánto tiempo tarda un cliente en completar la acción deseada después de interactuar por primera vez con el producto.
Por qué necesita este KPI para ventas:
Conocer la duración aproximada del pipeline de su cliente facilita la planificación de una campaña de ventas. Además, con este KPI, los vendedores ven más claramente qué motiva a los usuarios a comprar o qué les hace dudar. Tanto las buenas como las malas experiencias dan a los gerentes ideas para mejorar el recorrido del cliente y hacerlo más rápido y conveniente. La duración promedio del ciclo de ventas suele medirse en días.
Cómo calcularlo:
SCL = Todos los días de todos los tratos / Número total de tratos
3. Tasa de éxito (WR)
Necesita calcular el porcentaje de negocios que se cerraron con éxito. Las oportunidades “ganadas” significan que el cliente aceptó los términos y firmó el contrato, y usted está listo para comenzar el trabajo.
Por qué necesita este KPI de ventas:
Esta métrica mejora la visión del equipo al revelar qué acciones funcionan y cuáles conducen a resultados pobres. Toda esta información ayuda a optimizar el recorrido del cliente a través del embudo de ventas. A veces, la Tasa de Éxito indica no fallas en sus acciones personales, sino una elección incorrecta de prospectos. Resultados altos de este KPI también pueden servir como prueba de su liderazgo en la industria.
Cómo calcularlo:
WR = (Oportunidades ganadas / Todas las oportunidades) × 100
Para mantenerse organizado y analizar los datos de manera efectiva, rastree sus pipelines utilizando herramientas digitales. Por ejemplo, Flowlu le permite capturar oportunidades directamente desde los formularios de su sitio web o campañas de correo electrónico. La aplicación visualiza todas las etapas del pipeline, permite invitar a los clientes y proporciona descripciones detalladas de los tratos ganados o perdidos.
#3. KPIs de actividad y productividad
En este grupo, recopilamos métricas que indican qué tan bien su equipo o empleados individuales alcanzan los objetivos de la empresa. Si busca soluciones para aumentar la efectividad del personal de ventas, comience a monitorear los siguientes KPIs.
1. Tasa de finalización de tareas (TCR)
Es una medida que muestra qué tan exitosamente se completa típicamente un tipo específico de tarea.
Por qué necesita este KPI de ventas:
Esta métrica es útil en la gestión de proyectos de ventas cuando necesita estimar la productividad general del equipo o los resultados de sprints individuales. El TCR es muy útil para verificar la efectividad de tareas repetitivas que se realizan con frecuencia. Además, si tiene un sitio web, el TCR le ayudará a evaluar la satisfacción de los usuarios con su interfaz y navegación. A veces, la baja conversión se debe a un formulario de retroalimentación confuso o a un CTA poco claro, más que a errores “humanos” de un representante de ventas.
Cómo calcularlo:
TCR = (Número de tareas completadas con éxito / Número total de intentos de tarea) × 100%
2. Velocidad del equipo (TV)
Un KPI utilizado por equipos que trabajan con la metodología Agile. Muestra qué tan rápido y cuántas tareas completan los empleados por sprint. La Velocidad del Equipo generalmente se mide en Puntos de Historia — unidades hipotéticas de medición, que pueden basarse en diferentes acciones, por ejemplo, llamadas en frío realizadas, correos electrónicos enviados, demos presentadas, etc.
Por qué necesita este KPI de ventas:
La velocidad del equipo hace que su flujo de trabajo sea predecible. Una vez que sepa cuántos puntos son óptimos para su equipo, sabrá exactamente qué alcance de trabajo asignar en el próximo sprint. Esto le permite aumentar gradualmente los KPIs sin arriesgar el agotamiento de los empleados.
Cómo calcularlo:
TV = Total de Story Points Completados / Número de Sprints
Para quienes recién comienzan a implementar Agile, puede ser difícil saber qué datos usar como punto de partida para la planificación del trabajo. En estos casos, recomendamos utilizar herramientas digitales.
Por ejemplo, Flowlu ofrece un módulo Agile completo donde puede encontrar todas las herramientas de estimación necesarias. Aquí puede dar sus primeros pasos sin temor a cometer errores. Estas herramientas ayudan a planificar objetivos y determinar cuánto trabajo puede realizar su equipo dentro de un período determinado, por ejemplo, de 2 a 4 semanas.
Simplemente vaya a Agile Board para visualizar su flujo de trabajo con Scrum y Kanban Board y comenzar sus primeros sprints.
3. Tiempo de entrega (LT) y tiempo de ciclo (CT)
Generalmente van juntos porque la primera métrica abarca a la segunda. El Tiempo de Entrega mide cuánto tiempo pasa desde que asume la responsabilidad de una tarea hasta que se completa. El TE incluye tiempo no activo de trabajo — por ejemplo, el período antes de que el equipo comience el trabajo activo, así como cualquier tiempo de espera o en cola.
El Tiempo de Ciclo, por otro lado, mide cuánto dura el flujo de trabajo directo en sí.
Por qué necesita este KPI de ventas:
El tiempo invertido en la finalización dice mucho sobre la productividad del equipo y ayuda a planificar trabajos futuros. Por ejemplo, cuando ya sabe que su vendedor suele pasar 2 horas personalizando presentaciones de ventas, puede asignarle la cantidad óptima de tareas por día o por semana. Si un especialista se retrasa, puede discutir el problema rápidamente y resolverlo.
Los datos obtenidos de estos KPIs también ayudan a comunicar de manera clara y precisa los plazos de entrega a los clientes.
Cómo calcularlo:
LT = Tiempo de espera (en la cola) + Tiempo de trabajo (Tiempo de Ciclo) + Tiempo para aceptación/entrega
CT = Hora de finalización - Hora de inicio
Para comprender cuánto tiempo dedican sus empleados a las tareas, utilice herramientas digitales específicas de seguimiento de tiempo. Si necesita un enfoque de estimación más completo y flexible, con análisis e informes, considere usar las herramientas de gestión de tareas de Flowlu.
#4. KPIs de clientes y retención
El último grupo combina KPIs que miden qué tan efectivamente su negocio trabaja con los clientes para retenerlos.
1. Tasa de retención de clientes (CRR)
Uno de los KPIs clave que muestra qué porcentaje de clientes logró retener durante un período determinado.
Por qué necesita este KPI de ventas:
El CRR muestra el número real de clientes leales. También refleja su capacidad para construir relaciones a largo plazo y basadas en la confianza con la audiencia de su marca. Se logran resultados sólidos cuando los clientes permanecen satisfechos con la calidad del producto y la comunicación con el cliente. Es probable que recomienden su marca a otros. El éxito se evidencia en las estadísticas de ventas repetidas.
Cómo calcularlo:
CRR = ((Clientes al final del período - Nuevos clientes durante el período) / Clientes al inicio del período) × 100%
Resultado deseado:
La tasa ideal varía según la industria, pero un CRR entre 70 y 80 % se considera sólido.
2. Valor de vida del cliente (CLV)
Este KPI muestra cuánto beneficio espera obtener una empresa de un solo cliente durante toda la duración de su relación con el negocio.
Por qué necesita este KPI de ventas:
El CLV es esencial cuando se trata de comprender el presupuesto general de una estrategia de retención. También ayuda a responder si es rentable invertir en retener ciertos segmentos de clientes.
Cómo calcularlo:
El CLV es un KPI bastante complejo que requiere muchos datos de entrada.
CLV = (Valor promedio de compra × Frecuencia de compra × Margen bruto promedio × Duración de la relación con el cliente) - Costo de adquisición del cliente
Para no romperse la cabeza con los cálculos, es mejor usar la Calculadora CLV gratuita de Flowlu.
Resultado deseado:
Después de completar el formulario con sus números, la herramienta le mostrará si puede escalar su campaña de marketing o trabajar en mejoras.
La tecnología moderna permite a los gerentes supervisar los KPI del equipo de ventas en tiempo real, mejorando la eficiencia y los resultados. Usar el software adecuado, así como herramientas impulsadas por IA, hace que el seguimiento de los KPI de ventas de su equipo sea simple y rápido.
3. Puntuación de satisfacción del cliente (CSAT)
Este KPI ayuda a conocer qué tan satisfechos están los clientes con su producto o con sus interacciones con su negocio.
Por qué necesita este KPI de ventas:
La respuesta es simple: los clientes felices son la base de una estrategia de prospección exitosa. Si no están satisfechos, sus ganancias también lo reflejarán.
Cómo calcularlo:
CSAT = (Número de clientes satisfechos / Número total de respuestas de la encuesta) × 100
Resultado deseado:
Una tasa de satisfacción del 70–80 % es sólida. Si este KPI alcanza el 90 %, su trabajo con los clientes es ejemplar.
Cómo implementar los KPI en su equipo de ventas
Pasemos a la práctica y veamos qué pasos le ayudan a agregar y gestionar los KPI — desde la selección hasta el proceso de seguimiento.
Para elegir los KPI adecuados, analice su negocio y responda a la siguiente pregunta:
- ¿Cuál es el objetivo principal de la empresa? ¿Quiere vender más productos, atraer nuevos clientes o retener a la audiencia objetivo existente?
- ¿Qué tan grande es su equipo de ventas? No siga demasiadas métricas si su personal es pequeño.
- ¿Tiene un sistema de motivación? Los nuevos KPI deben ampliar de manera natural sus medidas de incentivo existentes o ayudarle a crear uno nuevo.
- ¿Qué recursos tiene la empresa? Si desea una visión completa de su flujo de trabajo, necesitará herramientas digitales adicionales. Algunas de ellas no son gratuitas.
Establecer números exactos depende de la práctica y experiencia de su equipo. Pero, ¿cómo fijar objetivos si es nuevo en el negocio o aún no ha seguido cierta actividad?
Siga dos consejos principales que guían su intento de encontrar los objetivos de KPI adecuados:
1. Comience a rastrear la actividad.
Por ejemplo: empiece a calcular el número de llamadas, correos de presentación, seguimientos o demostraciones que realizan sus vendedores. Estas acciones son fáciles de rastrear y ajustar al inicio.
2. Explore los KPI de su nicho.
Por ejemplo: si el número promedio de acuerdos en su nicho es de aproximadamente 10, haga que su equipo apunte a 7. Esto previene el agotamiento de los empleados y deja espacio para el desarrollo.
No se apresure a aplicar los resultados a su empresa. Úselos como un resultado ideal, no como una regla estricta. Adapte los KPI generales de la industria y redúzcalos aproximadamente en un 30%.
Cómo rastrear y revisar los KPI del equipo de ventas en el CRM
La importancia de un KPI no está en recopilar estadísticas precisas, sino en interpretar los resultados. Veamos cómo hacerlo de manera rápida y clara con el módulo CRM en Flowlu.
Comience con plazos cortos para verificar resultados
Construir su base de datos sobre el rendimiento a corto plazo es la forma óptima de monitorear actividades y optimizarlas rápidamente.
Por ejemplo: rastree el número de seguimientos cada dos semanas. Compare estos datos con el tiempo y determine si el equipo puede aumentar sus esfuerzos el próximo mes.
En Flowlu, los gerentes pueden crear tareas dentro de las oportunidades y monitorear su finalización con un rastreador de tiempo.
El responsable de la tarea puede agregar una estimación de tiempo, mientras que el asignado puede registrar el tiempo real invertido con una descripción después de completar la tarea.
Ambas entradas de tiempo se incorporan a las estadísticas para visualizar cómo se comparan sus estimaciones con las cifras reales.
Si trabaja con Agile, puede usar herramientas de automatización aquí para calcular el Tiempo de Entrega y el Tiempo de Ciclo. Analizar estos datos ayuda a encontrar las condiciones de tiempo perfectas para que sus empleados completen sus tareas.
Adapte sus KPI a la duración del ciclo de ventas
Este paso es posible una vez que haya recopilado algunos datos y tenga expectativas más claras sobre las capacidades de su equipo.
Por ejemplo: si sus vendedores cierran un trato en 1–2 semanas, eso significa que puede revisar y ajustar los objetivos cada semana. Si la duración del ciclo de ventas es de aproximadamente un mes, no necesita centrarse en las ventas inmediatas, sino en determinar qué hacer para acelerar el pipeline.
Compare resultados con los estándares de la industria
Si no está seguro de qué parámetros debería alcanzar su empresa en esta etapa, revise los resultados que suelen mostrar sus competidores.
Por ejemplo: si trabaja en la industria SaaS y el número promedio de demos es de 5 por semana, establezca ese resultado como ideal. Al mismo tiempo, permita que su equipo demuestre su efectividad empezando con 3 o 4.
Después de asumir más proyectos y expandir su sistema financiero, puede elegir entre muchas métricas para rastrear los ingresos en Flowlu. Estudie ganancias y pérdidas, o ingresos y gastos, para determinar si sus resultados están alineados con los estándares de la industria.
Agregue nuevos KPI gradualmente y personalícelos para cada empleado
Por ejemplo, en Flowlu, puede agregar o eliminar los KPI necesarios en su panel de control para rastrear ciertas métricas en tiempo real. Si es Director de Ventas, será conveniente personalizar su panel con Tasa de Conversión de Ventas o Valor Promedio de Oportunidad.
Para agregar estos KPI:
- cree un nuevo panel y asígnele un nombre, por ejemplo, “Director de Ventas”;
- haga clic en “Agregar widget” y seleccione los widgets relevantes de la sección CRM;
- personalice cada métrica para rastrear un período de tiempo, pipeline o proyecto específico.
Para los representantes de ventas, un panel "Sales Rep" podría incluir lo siguiente:
- Ver estadísticas de oportunidades ganadas o perdidas
- Explorar las razones de pérdida
- Analizar el valor de oportunidades activas
- Rastrear cuánto tiempo tarda en cerrarse un trato con la Duración Promedio de Oportunidad
- Ver qué fuentes generan más ingresos
Visualice todos los parámetros y siga los cambios en las estadísticas del pipeline diariamente.
Rastree diferentes métricas con Flowlu y mantenga su negocio claro y organizado desde los primeros pasos.
Qué KPIs utilizan diferentes equipos de ventas
Ejemplos reales de KPIs para equipos de ventas muestran qué métricas ayudan a alcanzar el éxito en operaciones y objetivos específicos.
Ejemplos de KPIs para sales development representative (SDR) o equipos outbound
Los SDR operan en la primera etapa del pipeline y se enfocan en el desarrollo de ventas. Interactúan con audiencias potenciales y buscan nuevos clientes mediante cold calling, correos electrónicos de presentación y comunicación en redes sociales. El objetivo principal del equipo SDR es calificar leads, calentarlos y pasarlos a los Account Executives.
Estas tareas se miden mejor con métricas basadas en la actividad. Por ejemplo:
- llamadas realizadas,
- correos enviados,
- interacciones en redes sociales,
- leads convertidos en reuniones,
- reuniones agendadas,
- oportunidades creadas.
Los KPIs avanzados pueden incluir seguimiento de:
- Velocidad del lead. Cuánto tiempo pasa desde que llega un lead hasta el primer contacto con el representante.
- Tasa de respuesta. Cuántos correos fueron respondidos, llamadas contestadas, etc.
- Origen del lead. De dónde provienen los clientes (por ejemplo, llamadas, correos, etc.).
Ejemplos de KPIs para account executive (AE) o equipos de cierre
Esto cubre desde la etapa media hasta la final del embudo de ventas. Estos representantes trabajan con leads calificados y los convierten en clientes que pagan. Los miembros del equipo AE son responsables de todo el trato hasta su cierre. Resuelven los puntos de dolor de los clientes, realizan demos, firman contratos y promueven upsells generales de la empresa.
Para estimar la productividad del equipo AE, use KPIs que se centren en ingresos, calidad del trato y eficiencia en la ejecución, no solo en actividad.
Mida la productividad de sus Account Executives con:
- Ingresos Cerrados;
- Duración del Ciclo de Ventas;
- Tasa de Éxito;
- Valor del Pipeline;
- Tasa de Conversión;
- Precisión de Pronósticos.
También puede utilizar más KPIs:
- Velocidad del Trato. Rastrea la rapidez de un trato desde el primer contacto hasta la firma del contrato.
- Tasa de Churn. Muestra el porcentaje de clientes que la empresa perdió en un período específico.
- Ingresos por Expansión. Los ingresos que generan los clientes existentes más allá de su compra inicial (upsells, cross-sells, etc.).
Ejemplos de KPIs de ventas para gestión de cuentas y expansión
El account manager es un puente entre la empresa y el cliente. Sabe cómo construir relaciones de confianza que duren a largo plazo. Para rastrear el trabajo de un AM, use parámetros que se centren en la retención, el crecimiento dentro de cuentas existentes y el valor duradero del cliente.
Mida la productividad de su Account Manager con estos KPIs:
- Tasa de Retención de Clientes;
- Tasa de Churn;
- Valor de Vida del Cliente;
- Tasa de Satisfacción del Cliente;
- Tasa de Crecimiento de Ingresos;
- Ingresos por Expansión.
KPIs más importantes que no hemos descrito anteriormente:
- Net Promoter Score. Este KPI muestra si sus clientes están dispuestos a recomendar su marca a amigos y familiares. Las empresas suelen usar una escala de 10 puntos para que los clientes califiquen su sentimiento hacia un producto o servicio.
- Tasas de Upsell y Cross-sell. Estas métricas calculan qué tan efectivamente vende servicios complementarios y qué tan exitosamente mueve a los clientes hacia productos de mayor precio. Estos dos tipos de ventas adicionales pueden incrementar significativamente sus ingresos totales y CLV.
- Net Revenue Retention (NRR). Una de las métricas clave, especialmente en negocios de suscripción. Indica hasta qué punto la empresa ha podido mantener y aumentar los ingresos provenientes de clientes existentes durante un período específico.
Qué KPIs funcionan mejor para los equipos de ventas
Cada equipo de ventas elige las métricas que muestran los parámetros esenciales para su negocio. Dado que no existe un conjunto universal de KPIs, recomendamos seleccionar y establecer los KPI para equipos de ventas que indiquen diferentes aspectos del desarrollo empresarial: ingresos, productividad del equipo y personal, motivación, satisfacción de los clientes, etc.
KPI para equipos de ventas pequeños
Para evaluar diferentes aspectos del proceso de ventas, puede seleccionar un KPI de cada grupo descrito anteriormente.
Veamos un ejemplo de los mejores KPI para equipos de ventas pequeños:
Del grupo de ingresos y resultados — tasa de crecimiento de ingresos.
Comience a rastrearla mensualmente. Esto le ayudará a ver si su pequeño equipo está avanzando o yendo en la dirección equivocada.
Del grupo de pipeline y conversión — tasa de conversión.
Es fácil calcular cuántos leads genera cada mes y cuántos de ellos se convierten en clientes.
Del grupo de actividad y productividad — tiempo de entrega y tiempo de ciclo.
Estos se encuentran entre los KPI más fáciles de rastrear. No requieren herramientas complejas y son muy útiles para el monitoreo y planificación en tiempo real.
Del grupo de clientes y retención — valor de vida del cliente (CLV).
Aunque este KPI para el equipo de ventas puede involucrar cálculos más complejos (a menos que use herramientas como una calculadora de CLV), ayuda a determinar dónde se debe invertir mejor su dinero. Esta información es especialmente importante para pequeñas empresas con presupuestos limitados.
Agregue más KPI específicos:
Por ejemplo, puede fijar cuántas reuniones agenda cada representante de ventas, o calcular el valor promedio de sus tratos. Para calcular este último, divida los ingresos totales de todos los tratos por el número de tratos cerrados durante el período establecido.
Establecer KPI claros de ventas para un equipo pequeño ayuda a enfocar los esfuerzos, medir el rendimiento y aumentar los resultados generales de manera eficiente.
KPI de equipos de ventas para equipos en expansión
Cuando un equipo de ventas está en expansión, los KPI deben centrarse en la predictibilidad, eficiencia y repetibilidad, no solo en la actividad en bruto. Amplíe su conjunto de KPI a 10–12 métricas para monitorear el rendimiento de manera efectiva.
Por ejemplo, su lista de KPI puede verse así:
- Tasa de Crecimiento de Ingresos
- Ingresos Recurrentes Mensuales
- Tasa de Conversión
- Duración de los Ciclos de Ventas
- Velocidad del Equipo
- Tiempo de Entrega y Tiempo de Ciclo
- Retención de Clientes
- Valor de Vida del Cliente
- Tasa de Satisfacción del Cliente
Agregue más KPI específicos:
Ingresos y Resultados — Precisión de Pronósticos (FA). Muestra si sus pronósticos fueron precisos. La PA compara qué tan cerca estuvieron los datos predichos de los resultados reales.
Fórmula:
FA = (Pronóstico - Real) / Real
Pipeline y Conversión — Cobertura del Pipeline (PC). Esta métrica mide si el volumen actual de oportunidades en su pipeline de ventas es suficiente para cumplir con los objetivos de ingresos planificados.
Fórmula:
PC = Costo total del pipeline / Plan de ventas (Cuota)
Productividad del equipo — Cumplimiento de la Cuota de Ventas (SQT). Este KPI muestra qué porcentaje del plan de ventas (cuota) fue alcanzado por el equipo.
Fórmula:
SQT = Ventas reales / Plan de ventas (cuota) = % de cumplimiento del plan
Cómo superar errores comunes con los KPI de equipos de ventas
Entendemos lo complicados que pueden parecer los KPI, especialmente para quienes recién comienzan. Existen muchas métricas, en efecto. Algunas son difíciles de calcular, mientras que otras requieren mucho tiempo o herramientas especiales para obtener un resultado confiable.
Una implementación desorganizada puede arruinar sus intentos de una correcta organización. Pero cuando sabe dónde enfocarse de antemano, puede evitar errores comunes.
Aquí hay siete “NO hacer” para ayudarle a prevenir estos errores:
- No use demasiados KPI: Recuerde que aproximadamente cinco métricas son suficientes para rastrear en equipos de ventas pequeños al mismo tiempo.
- No aplique los mismos KPI para diferentes posiciones: Es un error usar métricas basadas en actividad para roles de Expansión, o KPI avanzados para SDRs.
- No establezca metas imposibles de alcanzar: A menudo las personas confunden ideas inalcanzables con metas ambiciosas. Para asegurarse de hacerlo bien, verifique si sus objetivos corresponden al modelo SMART.
- No implemente nuevos KPI ni cambie los antiguos sin informar a su equipo: Dado que los KPI están estrechamente vinculados con el sistema de motivación, los empleados tienen derecho a saber qué afecta su salario o bonificación adicional.
- No use los KPI como castigo: Recuerde que los KPI se crean para evaluar y mejorar el rendimiento. Forman parte del sistema de incentivos por diseño.
- No olvide verificar la efectividad de los KPI y ajustarlos si es necesario: Con el tiempo, se dará cuenta si necesita simplemente cambiar el objetivo o eliminar la métrica por completo. Para equipos de ventas nuevos, revise los KPI cada 2–3 semanas. Para equipos en crecimiento y medianos, revíselos una vez al mes o por trimestre.
- No se limite a un solo conjunto de KPI: Siempre intente estimar diferentes aspectos de su negocio. Cuantos más datos tenga, más ideas de mejora generará.
Construya un sistema de KPI en el que su equipo de ventas confíe
La implementación de KPI es un proceso continuo de prueba y error. Cada empresa tiene matices únicos. Por eso no existe una lista universal de los mejores KPI para equipos de ventas que se ajuste perfectamente a su caso.
Para evaluar correctamente el trabajo de su equipo, esté listo para realizar un análisis exhaustivo. Estudie sus procesos, destaque los esenciales, explore las capacidades de su equipo y alinee todos estos detalles con los objetivos principales de su negocio.
No use los KPI solo para evaluaciones formales. Deben convertirse en un sistema flexible que ayude a aumentar la productividad de los empleados mediante la transparencia en el flujo de trabajo. Use los KPI de ventas como incentivo, no como castigo. Permítales promover claridad — el principio fundamental de un negocio exitoso.
Automatice el seguimiento de los KPI con sistemas CRM universales como Flowlu, donde puede personalizar el panel de control y visualizar todas las métricas en un solo lugar.
Las métricas de ventas son cualquier elemento que se pueda medir como puntos de datos simples. Por lo general, no se necesita una fórmula para calcularlas. En los equipos de ventas, las métricas se suelen utilizar para realizar un seguimiento del volumen de actividades diarias. Por ejemplo, cuántas llamadas realizan los responsables, cuántos correos electrónicos envían o cuántas demostraciones llevan a cabo.
Los KPIs de ventas también son métricas, pero son más complejos. Están vinculados a los objetivos principales de la empresa y reflejan procesos complejos, como los ingresos, la retención y la satisfacción del cliente. No se pueden contar simplemente los KPIs de ventas; existen fórmulas específicas para calcularlos.
Empiece siempre por lo básico: un máximo de 3 a 5 KPIs para los diferentes equipos o para cada rol. Si desea añadir una nueva métrica, primero reevalúe las prioridades de sus operaciones actuales.
Por ejemplo, supongamos que ha cambiado el enfoque de la retención a la adquisición. Lo primero que debe hacer es reducir el número de KPIs que monitorean las prioridades anteriores. Solo después de eliminarlos debe establecer nuevos KPIs de ventas.
Además, revise los KPIs al menos una vez al trimestre. Solicite retroalimentación a sus equipos o gerentes, ya que ellos son quienes mejor saben qué métricas funcionan realmente en la práctica.
No se limite a estudiar números aislados; compare siempre los resultados a lo largo del tiempo. Esto le dará una imagen integral del desarrollo y la eficacia de los procesos.
Asimismo, analice las métricas en relación con otros KPIs. A veces, unos buenos resultados en un área no indican un éxito general. Por ejemplo, ¿de qué sirve una puntuación CSAT (satisfacción del cliente) alta si los ingresos de su negocio están cayendo? Comience siempre su análisis con los KPIs de alto nivel que reflejan los objetivos de su empresa. Después, profundice en los de menor prioridad para descubrir qué influye en el crecimiento o el declive.
