Inbound vs outbound leads: una guía completa de comparación
Mezclar diferentes tipos de prospectos no siempre es la práctica correcta. Cuando los considera por separado, lo ayuda a seleccionar la estrategia correcta de marketing de ventas y asignar recursos razonablemente. Como resultado, proporciona una mejor experiencia del usuario y gana la confianza de nuevos clientes.
Hoy, vamos a mostrarle las diferencias entre leads inbound y outbound, explicar qué estrategias puede usar y dar ejemplos prácticos de cómo puede combinar ambas.
¿Qué son los leads inbound y outbound?
¿Qué es un lead inbound?
El objetivo principal aquí es atraer nuevos clientes a través de campañas de marketing que ofrecen contenido relevante y valioso. Cuando proporciona esto, su marca se ve como líder en su industria porque su audiencia obtiene más conciencia e información para tomar mejores decisiones.
Aquí, puede usar varias estrategias para compartir su contenido, incluidas:
- Marketing de redes sociales
- Documentos técnicos
- Publicaciones de blog
- SEO
- Ebooks
El objetivo de tal compromiso es proporcionar a los prospectos información relevante en lugar de ser invasivo para hacerlos actuar.
Este enfoque de nutrición construye confianza. Cuando el prospecto finalmente decide que es hora de comprar algún producto, piensa primero en su empresa.
¿Qué es un lead outbound?
Con esto, su negocio se acerca proactivamente a clientes potenciales.
En el método anterior, espera a que las personas vean su contenido valioso y decidan comprar con usted cuando estén listos.
Aquí usa estrategias disruptivas en su lugar. Algunos de estos pueden incluir:
- Correo directo
- Llamadas en frío
- Pantallas publicitarias
- Alcance masivo
- Eventos
Con esta estrategia, los negocios intentan llegar a la mayor cantidad de personas posible con la esperanza de convertirlas en clientes. Sin embargo, también tienen más control ya que son ellos quienes realmente eligen a los clientes o audiencias que desean atraer y convertir.
Pero el control solo no es suficiente—también necesita asegurar que nadie se escape. Automatizar la captura es clave. Flowlu ayuda con formularios de captura especiales que crean nuevas oportunidades automáticamente a partir de sus correos electrónicos, formularios web y otras fuentes que especifique.
Cuál es la diferencia: leads outbound vs leads inbound
Las diferencias están relacionadas tanto con el enfoque en sí como con las tácticas o estrategias utilizadas en cada uno.
Mientras que con la generación inbound utiliza materiales útiles para atraer nuevas audiencias a su producto, la outbound hace que los profesionales de marketing actúen firmemente para conectarse con clientes potenciales.
En lo que respecta a las estrategias, la primera utiliza marketing de redes sociales, SEO y marketing de contenidos. La segunda incluye llamadas en frío, alcance masivo o exhibición de anuncios.
IN - inbound, OUT - outbound
1. Velocidad
| IN | OUT |
| Toma más tiempo | Resultado más rápido |
Por qué: La primera toma más tiempo porque requiere la creación de contenido de alta calidad y relevante. Espere ver resultados después de 6–18 meses en promedio.
2. Nivel de conciencia
| IN | OUT |
| Más alto | Más bajo |
Por qué: Esto sucede porque el primer grupo consiste en personas que se pondrán en contacto con su negocio cuando estén listos para realizar una compra.
3. Orientación
| IN | OUT |
| Más amplio | Más específico |
Por qué: El segundo tipo requiere más investigación para identificar la audiencia correcta, por lo que la orientación es más precisa.
4. Confianza
| IN | OUT |
| Antes del contacto | Después del contacto |
Por qué: Inbound construye confianza de antemano a través del contenido y la presencia de marca antes de que una persona se comunique.
5. Tiempo
| IN | OUT |
| Mejor (listo para comprar) | Incierto |
Por qué: Es generalmente mejor con el primero, porque son ellos quienes se pondrán en contacto con usted cuando estén listos para hacer la compra.
Con el segundo tipo, es posible que esté intentando alcanzar a personas que no están preparadas o dispuestas a hacer la compra en ese momento.
6. Calidad
Aunque ambos tipos ciertamente tienen el potencial de ser de alta calidad, generalmente los inbound son más prometedores.
| IN | OUT |
| Más prometedor | Menos prometedor |
Por qué: Los primeros ya conocen su negocio antes de hacer la compra. Confían en su marca y en la calidad de sus productos.
7. Costo
Un aspecto muy importante. No importa lo que elija.
| IN | OUT |
| Costo menor a largo plazo | Costo mayor a corto plazo |
Por qué: En la mayoría de los casos, las tácticas outbound tienden a ser más costosas en un corto período de tiempo ya que tiene múltiples campañas al mismo tiempo para alcanzar una mayor cantidad de clientes potenciales.
Por otro lado, la generación inbound tiende a ser menos costosa durante un largo período de tiempo ya que se basan en el tráfico orgánico para atraer leads. Como muestran algunas búsquedas, los leads inbound en promedio pueden costar hasta 60% menos que los outbound.
8. Control
| IN | OUT |
| Menos | Más |
Por qué: Outbound le da más control porque usted decide a quién contactar y cuándo. Inbound, por otro lado, requiere esperar a que las personas descubran su marca y se comuniquen por su cuenta.
Leads inbound vs leads outbound: ventajas y desventajas
Como con todas las estrategias y decisiones que necesita tomar en su negocio, ambos enfoques tienen sus propias ventajas y desventajas.
Ventajas del inbound
Confianza y credibilidad
Cuando se comunican con su negocio, ya confían en él por la información valiosa que compartió y la solución de dolor que ofrece.
Crecimiento orgánico
Se generan natural y orgánicamente, utilizando solo contenido valioso.
Impacto a largo plazo
Aunque puede llevar un tiempo para que los visitantes lleguen a usted, la verdad es que esta es una estrategia sostenible a largo plazo que fomenta un flujo constante de leads calificados.
Desventajas del inbound
Impredecible
Una de las principales desventajas es que es altamente impredecible porque no tiene control sobre las tendencias del mercado o los algoritmos de búsqueda.
Consume tiempo
Lleva mucho tiempo no solo crear materiales de alta calidad y valiosos, sino también compartirlo y que las personas se comuniquen con su negocio.
Ventajas del outbound
Alcance dirigido
Con este método, puede dirigirse a empresas o individuos específicos que cree que se adaptan mejor a su audiencia objetivo.
Resultados inmediatos
Puede ver rápidamente los resultados de sus esfuerzos con las campañas.
Control directo
Una de las principales ventajas de este modelo es que usted está en control no solo del mensaje, sino también de la orientación y el tiempo. Esto también le ayuda a obtener resultados más rápidos.
Desventajas del outbound
Consume muchos recursos
Este enfoque no es solo financieramente costoso, ya que también es costoso en términos de los recursos que necesita usar. Solo piense en la mano de obra, herramientas y tiempo necesarios para implementarlo.
Riesgo de molestia
Más que nunca, a las personas no les gusta ser molestadas por negocios que nunca han oído hablar. Por lo tanto, es importante tener cuidado, ya que en lugar de obtener prospectos, puede estar dañando la reputación de su negocio.
Estrategias clave para generar leads inbound
Como se mencionó anteriormente, puede usar varias estrategias inbound:
Creación de contenido
Incluye videos educativos, artículos, una base de conocimiento y publicaciones de blog que pueden ayudar a sus prospectos con las preguntas más comunes. Además, puede crear materiales más informativos, como manuales, ebooks y documentos técnicos.
Publicaciones de blog
Publicar publicaciones de blog regularmente es otra estrategia que puede usar. Asegúrese de que sean de alta calidad y estén optimizadas para los motores de búsqueda.
Optimización de palabras clave
Dado que depende de la búsqueda natural y orgánica para ser encontrado, asegúrese de aplicar la optimización de palabras clave en todos los materiales que publique.
Solo haga una buena investigación sobre los términos, frases y palabras clave que debe usar para aumentar la visibilidad.
Redes sociales
Es otra estrategia importante. Debe interactuar activamente con su audiencia en estas plataformas. No solo comparta sus ideas, sino también participe en discusiones de la industria y responda a mensajes y comentarios. También puede aprovechar sus canales publicitarios.
Cómo elegir entre enfoques para su negocio
En este punto, puede estar preguntándose cuál es la mejor opción para su negocio. Y eso es perfectamente natural, ya que ambas estrategias pueden funcionar bien.
Aquí hay algunos factores a considerar al tomar la decisión entre usar leads inbound versus estrategias outbound.
#1. Su público objetivo
La mejor manera de llegar a prospectos depende de su público objetivo.
Primero debe descubrir el comportamiento, preferencias y canales de comunicación preferidos de su audiencia para tomar la decisión entre usar generación inbound u outbound.
#2. Tendencias de la industria
Asegúrese de estar al tanto de las tendencias de su industria. Después de todo, estos hechos pueden tener un gran impacto en su negocio, incluida la forma en que llega a los prospectos. Siempre explore qué estrategia es más efectiva dentro de su industria.
#3. Asignación de presupuesto
La verdad es que debe definir un presupuesto sin importar la estrategia que decida usar.
En el caso del inbound → invierta por adelantado para crear contenido valioso.
Al usar outbound → esté listo para pagar por los anuncios y las listas de contactos.
#4. Recursos y habilidades
El último factor que debe tener en cuenta al decidir entre uno u otro está relacionado con los recursos y las habilidades.
Las habilidades necesarias para ambos enfoques son completamente diferentes. El inbound requiere buenos escritores y editores. Para el outbound, necesita un vendedor de alta calidad para hacer llamadas en frío, por ejemplo.
Combinando ambos: un enfoque equilibrado
Es perfectamente posible usar una combinación. En última instancia, deberá encontrar el equilibrio para maximizar los resultados.
Si piensa en lo que se dijo sobre ambos métodos, verá que outbound genera tráfico que inbound puede entonces convertir.
Por otro lado, inbound calentará prospectos para que outbound pueda cerrarlos más rápido.
Si recopila datos de ambos canales, creará un mensaje más fuerte y mejorará sus esfuerzos de adquisición de clientes.
Aquí hay un ejemplo simple. Digamos que decide ejecutar una campaña fría (estrategia outbound). Algunos prospectos ciertamente visitarán su sitio web (estrategia inbound). Luego tiene la opción de redirigirse a estos con información útil y más anuncios, así como ventas puede dar seguimiento con un alcance más personalizado. Luego puede enfocarse en nutrir a este grupo de clientes.
3 ejemplos de estrategias integradas de generación de leads
Ejemplo #1: contenido + alcance frío
Comienza creando contenido de alta calidad y valioso, como un informe o una guía, y luego lo promociona directamente utilizando comunicación outbound.
Ejemplo #2: venta en redes sociales + marketing de contenidos
Comienza llegando directamente a su audiencia objetivo en una plataforma de medios como LinkedIn y luego continúa compartiendo información útil en su página.
Ejemplo #3: evento + contacto por correo electrónico
Comienza invitando a las personas a asistir a un seminario web que alojará. Después del evento, les envía la grabación junto con mensajes de seguimiento que incluyen contenido valioso.
Medición del éxito: métricas clave para ambos métodos
Sin importar la estrategia o enfoque que elija usar, debe tener métricas para medir su éxito.
Métricas inbound
- Tasa de conversión
- Rankings de SEO
- Costo por lead (CPL)
- Tráfico del sitio web (orgánico y social)
- Tasa de apertura y clics de mensajes
- Tiempo en el sitio
Métricas outbound
- Costo de adquisición (CPA)
- Tasa de apertura de correo frío
- Tasa de respuesta masiva
- Tasa de respuesta de llamada en frío
- Pipeline generado
- Tasa de reserva de reuniones
No olvide las métricas universales, como ROI—retorno de la inversión. Permite analizar la eficacia general y la rentabilidad de su negocio.
No pierda un lead
Cuando la mayoría de los propietarios de negocios escuchan sobre generación inbound y outbound, tienden a creer que son estrategias competidoras. Sin embargo, a pesar de ser bastante diferentes, puede encontrar un equilibrio y usar ambas en su negocio.
En última instancia, solo necesita averiguar cuándo es más rentable usar una, la otra o ambas. No hay respuesta correcta o incorrecta aquí. Depende de diferentes factores, como su industria, su audiencia objetivo, el presupuesto disponible y las habilidades que tienen sus empleados.
Lo que también aumenta su productividad es una herramienta confiable para rastrear y automatizar sus tareas de marketing.
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Por ejemplo, los pipelines de ventas visuales muestran cuántos clientes están en cada etapa del embudo de ventas, la tasa de conversión e ingresos proyectados. Otro widget muestra ingresos por fuente, para que pueda analizar de dónde proviene la mayoría de los compradores: anuncio, sitio web, evento del cliente u otras fuentes que tenga.
Un enfoque en calidad + buenas herramientas automatizadas = alto ROI, negocio prometedor y fácil de administrar.
No hay una respuesta correcta o incorrecta aquí. La mejor opción depende de los siguientes factores:
- Industria
- Público objetivo
- Presupuesto
- Recursos disponibles
En la mayoría de los casos, los leads inbound tienen más calidad que los leads outbound. Sin embargo, esto no significa que los leads outbound no sean valiosos.
Sí, absolutamente. Las pequeñas empresas solo necesitan encontrar el equilibrio perfecto para ellas.
Sí. Este enfoque debe elegirse en los siguientes casos:
- Entrar en un nuevo mercado
- Lanzar un nuevo producto
- Obtener resultados más rápidos
